早報記者 顧文劍 余夢
實習生 王玥悅 何杉
超市商品的價格由誰來決定？
某超市的銷售人員說，商品的價格是由超市和供應商協(xié)議定價后，統(tǒng)一發(fā)布到銷售一線。
某大型供應商的超市代表表示，商品售價有一部分是超市進場費，就上海各個超市的行情看，進場費約為售價的18%~20%。
某大型超市公關部的負責人說，超市上架商品的價格由“競爭態(tài)勢”決定，各家門店里相同產(chǎn)品不同價格，很大程度上是因為周邊環(huán)境競爭的結果。
某超市相關負責人承認超市門店的定價基本上跟著“附近其他超市走”。
“各超市之間的差價是客觀存在的。”業(yè)內(nèi)人士指出，所有的超市都有平價商品，但在這一銷售終端上，現(xiàn)狀是價格有高必然有低，平衡“前臺毛利”和“后臺毛利”，從而實現(xiàn)超市的總體盈利。
秘密一：
大型超市掌控商品價格
超市里的一件上架產(chǎn)品，其價格由哪些部分所組成？
3月1日，記者從沃爾瑪陸家浜路店了解到，商品在上架前的價格在系統(tǒng)里登載時都是未稅價格，根據(jù)系統(tǒng)公式，未稅價格×(1+稅率)=含稅價格。
除了稅率外，商品的價格還包括了進貨價等價格成因。
記者近日在家樂福光啟城店內(nèi)看到，原裝進口金裝50片超大號XL的好奇紙尿片售價為129元，比華聯(lián)吉買盛國和路店便宜了10元左右，而相比較沃爾瑪五角場店的促銷價卻貴了30元。
現(xiàn)場的促銷員坦承，“幾乎每家超市的價格計算系統(tǒng)都是不一樣的，所以售價也是不一樣的，我們以前做促銷的時候這款也賣過99元。”
多家超市的現(xiàn)場促銷員表示，商品的價格幾乎都由“上面”決定，某超市的現(xiàn)場銷售人員馬曉紅說，商品的價格是“指導價”，也就是超市和供應商協(xié)議定價后，統(tǒng)一發(fā)布到銷售一線。
沃爾瑪超市公關部的潘經(jīng)理表示，就沃爾瑪而言，分布在全市各處的超市幾乎都是由總部“統(tǒng)一定價”，而華聯(lián)吉買盛店的相關負責人稱，其超市門店無權自主選擇供應商和決定價格，幾乎都由總部統(tǒng)一安排。
但該負責人透露，超市上架商品的價格由“競爭態(tài)勢”所決定。
記者在比對了多種產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)，華聯(lián)吉買盛國和店的產(chǎn)品普遍比其他超市售價便宜。
一名在吉買盛工作了8年左右的銷售員秦麗(化名)給出了這樣的解釋：國和路門店中心位置比較尷尬，南邊是世紀聯(lián)華，東面是歐尚超市，“如果我們價格再不便宜，我們就沒有競爭力了。”
秦麗說，該店的銷售主要靠“后臺毛利”，“例如，一般超市賣9塊的和酒，我們就賣8塊錢，商家和我們簽好協(xié)定，一定要在規(guī)定時間內(nèi)賣完，如果沒賣完，商品就超市自行消化，絕不退貨。”
所謂 “后臺毛利”指的是，大型零售企業(yè)采取集中采購的方式， 采購量急劇增大，對供應商產(chǎn)生了很大的吸引力，供應商極力想使自己的商品打入零售企業(yè)，零售商便利用門店和貨架資源向供應商收取各種名目的通道費，包括進店費、上架費、堆頭費、促銷費、店慶費、年節(jié)費、廣告費等，這些費用絕大部分體現(xiàn)在年終返利上，包括通道費以及銷售數(shù)量折扣等在內(nèi)的年終返利統(tǒng)稱為“后臺毛利”。
吉買盛這名銷售員表示，雖然已經(jīng)采取這一銷售手段，但是由于最近附近開設了世紀聯(lián)華，不僅有免費班車接送，而且交通及地理位置都不及對方，這樣直接導致吉買盛國和路門店在其開設的第一個月利潤顯著下滑。
該店相關負責人承認該超市門店的定價基本上跟著“附近其他超市走”，“夾在中間沒有辦法”。
“我們需要掌控附近大型超市的貨物價格，以此決定我們的商品價格，否則我們會喪失競爭力。”該負責人稱，“超市所在的國和地區(qū)居民多為老年人，這些人群對價格的高低異常敏感。”
華聯(lián)吉買盛國和店相關人士透露示，在硬件設施不如其他超市的情況下，價格將是最后的競爭力。
競爭決定超市貨物的價格，從而造成價格的差異，這一情景同樣出現(xiàn)在沃爾瑪、家樂福等超市。
沃爾瑪?shù)呐私?jīng)理也表示，各家沃爾瑪?shù)昀锵嗤a(chǎn)品不同價格，很大程度上是因為周邊環(huán)境競爭的結果。
“我們店面是可以自己調價的，會有專門的市場調研員去周邊超市調研，然后作出詳細的價格情報分析，從而對價格的制定提供參考依據(jù)。”潘經(jīng)理說。秘密二：
“議價員”監(jiān)控商品價格
每家超市都有一支“議價員”隊伍。“幾十條線，分得很細。”潘經(jīng)理說。
這支“議價員”隊伍專門負責走訪和監(jiān)控同一商圈但不同超市里的商品價格、門店促銷活動。
“議價員”采集而來的信息將成為各自超市制定價格的主要依據(jù)。
但是價格是“浮動”的，于是“議價員”每天都會出去查探。在一家超市主動監(jiān)控競爭對手的同時，它又反過來被對手同樣監(jiān)控。
“超市是開放式的，人們進來抄抄價的情況幾乎存在于所有的超市。”相關人士透露。
某超市的議價員王樂(化名)告訴記者，議價員是“價格管理員”，既要和供應商談判，控制好進貨渠道，也要監(jiān)控好外部競爭環(huán)境的價格。
王樂所在的工作小組對價格的監(jiān)控是全天候的，“我主要負責周邊5家超市的價格，重點監(jiān)控的并非生鮮、蔬菜，主要是其他民生類用品，如禮品、飲料、其他日用品等等。”
王樂坦承，由于供貨渠道的多樣化，超市賣場的數(shù)萬件商品價格不盡相同，這一工作要做到即時監(jiān)控非常艱難。“大家臉混熟了，等我們一走，超市就換成其他價格。”王樂說。
歐尚中原店的工作人員介紹：超市有專門的調研人員對每件商品做市場調查和分，商品的價格變化根據(jù)盈虧等因素來決定，除了內(nèi)部分析，也要跟其他的賣場做比較，如果其他店漲了就跟著漲，跌了就也要一起跌。
據(jù)了解，賣場也可以根據(jù)周圍的競爭環(huán)境以及供求因素靈活變價，只要店里的相關負責人予以批準即可。這種方式并不需要通過總部進行統(tǒng)一調價。
3月1日，沃爾瑪陸家浜路店一不愿具名的工作人員稱，“我們每周會下發(fā)變動的價目表，我們可以根據(jù)自己的情況選擇調價或者不變。”
當然自行變價分為兩種，一種是自己生產(chǎn)的產(chǎn)品變價，另一種是其他品牌的商品進行變價。
“如果是前者，我們會根據(jù)各種因素進行調價，相對來說比較重視，因為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品如果賣得不好，那虧掉的錢就要算沃爾瑪自己的了，所以當供大于求時，我們就會調低價格，以求盡快拋售貨物，以保證利潤。 ”該工作人員稱。
有業(yè)內(nèi)人士指出，“問題的難點在于超市有數(shù)萬件各類商品，也需要實時調價，于是就很難對商品實行‘實時調價’，在除去‘人為故意’以外的因素后，也就出現(xiàn)了貨物的標簽價格和收銀系統(tǒng)價格不一致的現(xiàn)象。”
秘密三：
促銷活動平衡商品價格
為了吸引顧客，超市方面經(jīng)常會要求部分廠家推出自己的產(chǎn)品作為特價商品，并參與“促銷活動”。
“至于優(yōu)惠多少錢是由賣場專人與該商品的供應商協(xié)議的，賣場內(nèi)特價商品天天有，但同一件商品就很難長時間以特價售賣，因為特價期間的商品差價也需要由供應商給賣場補貼，即所謂的‘扣點’。”某大型供應商的超市代表聲稱。
3月1日，記者發(fā)現(xiàn)，同樣是樂事無限組合包薯片104g×3，樂購(制造局路)16.9元的價格要比華聯(lián)吉買盛(大興街)18.6元便宜1.7元。
“超市里的東西是輪流進行促銷，”樂購制造局路的營業(yè)員說，“每個超市都有價格相對高低的貨物，這一價格都是公司和供應商協(xié)議訂的價格，有的商品便宜是因為進貨時價格就比較低。”
一業(yè)內(nèi)人士透露，超市的利潤來源方式主要分為兩種，即前臺毛利和后臺毛利。“比方說一件商品進價9元，賣到10元，那1元就是前臺毛利，但進價9元的商品，賣到8元，但是超市依然可以賺錢，靠的是后臺毛利。”該人士稱。
按照該人士的說法，在后臺毛利上，供應商需要和超市方面就利潤分成達成協(xié)議，從而參與促銷等活動。
業(yè)內(nèi)人士還表示，漲價是超市自己把控的市場行為，只要貨品能在規(guī)定時間內(nèi)出售，那么多出的利潤就歸超市，就像天喔金標禮盒在過年期間價格為279元，超市有利潤可賺，但是過完了春節(jié)，那么就自己折價消化。
“這一情況很可能是供應商與超市達成了這樣的協(xié)議，一旦貨物無法賣掉，供應商也不接受退貨，一切由超市予以經(jīng)營。”該人士稱，超市由此通過前臺和后臺毛利把控住總體利潤空間，因此要超市“天天低價”那是不可能的，必然是“價高價低，各自留一手”。
而在業(yè)內(nèi)人士看來，決定賣場商品價格的因素除了競爭對手以外，還有購物環(huán)境、人工成本、消費者層次以及房屋租金等。
2月28日，在歐尚中原店，以正在促銷的某知名品牌晶純皙白泡沫潔面乳100g為例，一名工作人員表示，同樣的洗面奶在歐尚的促銷價為13.5元，原價為16元，而屈臣氏售價則一直為19元。該工作人員說，按照這樣的定價方式主要是因為賣場的消費層次與屈臣氏不一樣，消費人群不同，定價就不同。
