“心想事成”，愿望很美好，不過(guò)，怎樣才能實(shí)現(xiàn)呢?
如何才能真正地“心想事成”呢?方得網(wǎng)在這里想跟大家分享一個(gè)“心想事成”的案例，或許對(duì)大家實(shí)現(xiàn)愿望有所幫助。這就是中國(guó)重汽想要干輕卡，最終干成的案例。
中國(guó)重汽能夠把輕卡干成，其中有三個(gè)人至關(guān)重要：中國(guó)重汽集團(tuán)董事長(zhǎng)馬純濟(jì)、中國(guó)重汽集團(tuán)總經(jīng)理蔡?hào)|和中國(guó)重汽香港有限公司執(zhí)行總監(jiān)、輕卡事業(yè)部總經(jīng)理徐向陽(yáng)。
這三個(gè)人究竟都發(fā)揮了什么作用?從中國(guó)重汽干輕卡可以學(xué)到什么?請(qǐng)看來(lái)自方得網(wǎng)的分析。
中國(guó)重汽做輕卡的“心想”與“事成”
中國(guó)重汽“想”做輕卡，由來(lái)已久。
“發(fā)展中輕卡產(chǎn)品是中國(guó)重汽改革重組以來(lái)的重要戰(zhàn)略安排，也是幾代中國(guó)重汽人的夙愿。”中國(guó)重汽董事長(zhǎng)馬純濟(jì)在說(shuō)到中國(guó)重汽為何要干輕卡時(shí)，這樣說(shuō)道。
想法由來(lái)已久，不過(guò)，中國(guó)重汽真正著手干輕卡，是從2010年開(kāi)始的。
2010年8月，中國(guó)重汽收購(gòu)成都王牌;同年9月，中國(guó)重汽集團(tuán)收購(gòu)重組福建汽車(chē)廠。這兩個(gè)生產(chǎn)基地全部都有輕卡板塊，由此開(kāi)啟了中國(guó)重汽生產(chǎn)輕卡的歷史。2011年，中國(guó)重汽輕卡基地在濟(jì)南建成，至此，重汽輕卡形成了濟(jì)南、四川成都、福建永安三大基地。
從2012年開(kāi)始，中國(guó)重汽輕卡連年高速增長(zhǎng);2016年，中國(guó)重汽銷(xiāo)售輕卡7.5萬(wàn)輛，位居輕卡行業(yè)第六，占到重汽總銷(xiāo)量的近4成，成為中國(guó)重汽銷(xiāo)量突破20萬(wàn)輛的重要支柱。
可以說(shuō)，中國(guó)重汽想要做輕卡的愿望，實(shí)現(xiàn)了。
中國(guó)重汽干輕卡：不被看好的想法
人們?cè)谡f(shuō)到心想事成的時(shí)候，這個(gè)心想的事情，往往并不容易做到。如果這個(gè)“心想”的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)起來(lái)非常困難的話，就會(huì)被人認(rèn)為是“胡思亂想”、“想入非非”、“空想誤國(guó)”等。
2011年，當(dāng)中國(guó)重汽想要進(jìn)入輕卡領(lǐng)域這個(gè)想法付諸行動(dòng)時(shí)，便引來(lái)外界批評(píng)聲一片(下面這些話全部來(lái)自2011年的媒體報(bào)道)：
“2011年輕卡市場(chǎng)整體下滑呈萎靡態(tài)勢(shì)。在這樣不景氣的狀況下進(jìn)入輕卡市場(chǎng)，是下策還是上策，還是下下策”?
“2011年，輕卡整車(chē)市場(chǎng)同比下降了近20%，且降幅持續(xù)擴(kuò)大，整個(gè)輕卡市場(chǎng)銷(xiāo)量慘淡。眾多輕卡賣(mài)家四處尋找出路，扭轉(zhuǎn)銷(xiāo)量下滑的局面。各大企業(yè)均動(dòng)作頻頻，搶奪行業(yè)話語(yǔ)權(quán)，一時(shí)間群雄四起，硝煙彌漫。中國(guó)重汽在如此混亂的情勢(shì)下進(jìn)入，是攪局?還是自尋短見(jiàn)?”
“重汽與曼都是重車(chē)行業(yè)的悍將，合資造輕卡?這不是典型的不務(wù)正業(yè)嗎?”
“合資車(chē)價(jià)格高昂，消費(fèi)者不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，如果是高端物流采購(gòu)，那市場(chǎng)相對(duì)較小，更何況還有慶鈴等老牌企業(yè)的先入為主，可謂重汽的輕卡前途迷茫。”
“這樣三個(gè)從未涉及輕卡領(lǐng)域的車(chē)企大戶(重汽、曼、大眾)，竟意欲在中國(guó)輕卡市場(chǎng)殺出一片血路。這樣的舉措似乎有些唐突、盲目，為尋求更多利益不顧及后果。”
從這些鋪天蓋地的批評(píng)可以看出，中國(guó)重汽想要實(shí)現(xiàn)輕卡領(lǐng)域突破的想法，實(shí)現(xiàn)起來(lái)的難度很大。
馬純濟(jì)：力排眾議 堅(jiān)定不移做輕卡
任何一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，在看到上面如排山倒海般的質(zhì)疑后，不知道會(huì)是什么滋味?更何況，有些媒體在寫(xiě)文章時(shí)，語(yǔ)氣已經(jīng)算是客氣的;而商用車(chē)行業(yè)里，包括重汽內(nèi)部和外部，也存在大量對(duì)重汽要干輕卡這件事的質(zhì)疑，有些說(shuō)法甚至更難聽(tīng)。
“泰山崩于前而色不變，麋鹿興于左而目不瞬。”
中國(guó)重汽集團(tuán)董事長(zhǎng)馬純濟(jì)
用這句話來(lái)形容，大量批評(píng)和質(zhì)疑面前的中國(guó)重汽董事長(zhǎng)馬純濟(jì)，也許并不為過(guò)。所謂“為將之道，當(dāng)先治心。然后可以制利害，可以待敵。”正是馬純濟(jì)有一顆“為將之心”，才能面對(duì)風(fēng)浪，不喜不悲;面對(duì)質(zhì)疑，不卑不亢;才能頂住各方質(zhì)疑的壓力，讓中國(guó)重汽在輕卡這條道路上堅(jiān)定不移地砥礪前行。
正所謂，“明知山有虎，偏向虎山行”。
2010年，是重卡的巔峰狀態(tài)，當(dāng)年重卡銷(xiāo)量超過(guò)100萬(wàn)輛，很多企業(yè)都紛紛建立重卡新廠，擴(kuò)大重卡生產(chǎn)規(guī)模。就是在這一年，重汽集團(tuán)審時(shí)度勢(shì)，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，大力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，向輕卡領(lǐng)域進(jìn)軍。
重汽集團(tuán)決定，依靠“HOWO”品牌優(yōu)勢(shì)，并調(diào)集各方優(yōu)勢(shì)資源，成立濟(jì)南輕卡部，同年還收購(gòu)了成都王牌和福建汽車(chē)廠，三個(gè)輕卡基地成鼎立之勢(shì)，共同打造出重汽的輕卡版圖。
2010年，是重卡市場(chǎng)最為紅火的時(shí)候，如果中國(guó)重汽不未雨綢繆進(jìn)入輕卡領(lǐng)域;如果馬純濟(jì)不能夠力排眾議、頂住壓力堅(jiān)持進(jìn)入輕卡領(lǐng)域不動(dòng)搖的話，那么，在2015年重卡同比下滑3成多，比2010年銷(xiāo)量幾乎跌到一半時(shí)，中國(guó)重汽又怎么可能實(shí)現(xiàn)總銷(xiāo)量超過(guò)15萬(wàn)輛?
試想一下，假如面對(duì)較大的風(fēng)險(xiǎn)，面對(duì)洶涌的質(zhì)疑，中國(guó)重汽放棄了做輕卡，那么，中國(guó)重汽又怎么能在2016年突破銷(xiāo)量20萬(wàn)輛呢?
正所謂，不入虎穴，又焉得虎子呢?
蔡?hào)|：定位中高端
中國(guó)重汽干重卡是行家里手，不過(guò)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的輕卡市場(chǎng)，面對(duì)五十鈴技術(shù)統(tǒng)治的輕卡領(lǐng)域，中國(guó)重汽又該如何在輕卡市場(chǎng)上打開(kāi)缺口呢?
中國(guó)重汽集團(tuán)總經(jīng)理蔡?hào)|
眾多媒體不但質(zhì)疑中國(guó)重汽要干輕卡這個(gè)想法“不靠譜”，更質(zhì)疑中國(guó)重汽沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，無(wú)法在輕卡市場(chǎng)占據(jù)一些之地。比如，在2011年的一些媒體報(bào)道中，有大量下面這樣的文字：
“重汽與曼公司合作進(jìn)軍輕卡，技術(shù)實(shí)力能否優(yōu)于五十鈴?最終能否在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占據(jù)一席之地?目前看來(lái)，難度相當(dāng)大。”
“讓人大感意外的是，兩家重車(chē)企業(yè)將一同制造輕卡，這不僅聽(tīng)起來(lái)讓人覺(jué)得不務(wù)正業(yè)，同時(shí)在技術(shù)方面能否取勝，也是個(gè)未知數(shù)。”
“目前，國(guó)內(nèi)輕卡同質(zhì)化狀況嚴(yán)重，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已形成一定規(guī)模。無(wú)論是日系、歐系還是中外合資產(chǎn)品已屢見(jiàn)不鮮，各廠家競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)暴越演越烈，中國(guó)重汽無(wú)論是與曼，還是大眾，亮點(diǎn)已不足凸顯。”
“江鈴輕卡的市場(chǎng)表現(xiàn)，極大的證明了國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感的特點(diǎn)，如果重汽與曼的合資輕卡在價(jià)格方面沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，那到底會(huì)有多少人為之買(mǎi)單?”
上面的說(shuō)法不無(wú)道理。中國(guó)重汽，又該從哪里打開(kāi)一個(gè)缺口，從現(xiàn)有輕卡宿將中搶奪一塊陣地呢?
答案是中高端輕卡。
面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)重汽的“不屑一顧”，中國(guó)重汽總經(jīng)理蔡?hào)|把重汽HOWO輕卡定位在中高端：“盡管目前低端車(chē)市場(chǎng)份額最大，中國(guó)重汽仍然決定做中高端輕卡。”
說(shuō)到對(duì)卡車(chē)市場(chǎng)的了解，說(shuō)到如何用創(chuàng)新的技術(shù)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，獲得先機(jī)，蔡?hào)|可謂是有“于百萬(wàn)軍中取上將之頭，如探囊取物”的能力。
“重汽將使用品牌分工和區(qū)域市場(chǎng)定位的方式，來(lái)組合利用現(xiàn)有的資源。HOWO輕卡要覆蓋國(guó)內(nèi)輕卡的中端、中高端和高端市場(chǎng)。但我們不做低檔車(chē)。”蔡?hào)|這樣描述中國(guó)重汽的豪沃輕卡戰(zhàn)略。
事實(shí)證明，中國(guó)重汽豪沃輕卡從中高端市場(chǎng)進(jìn)入的做法，在輕卡市場(chǎng)硬是撕開(kāi)一個(gè)口子，成功取得了一席之地。
2012年，中國(guó)重汽輕卡進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，行業(yè)內(nèi)還是不屑一顧;
2013年，整體輕卡市場(chǎng)向中、高端切換趨勢(shì)明顯。當(dāng)年，中國(guó)重汽輕卡銷(xiāo)量突破萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)7成，這時(shí)，中國(guó)重汽輕卡已經(jīng)“小荷才露尖尖角”;
2014年，中國(guó)輕卡市場(chǎng)低端車(chē)下滑約25%，中高端輕卡市場(chǎng)繼續(xù)逆勢(shì)上揚(yáng)。借助于定位中高端的正確戰(zhàn)略，當(dāng)年中國(guó)重汽銷(xiāo)售輕卡2萬(wàn)多輛，又是同比增長(zhǎng)7成。此時(shí)，已經(jīng)有人稱中國(guó)重汽是輕卡市場(chǎng)的“黑馬”。
2015年，中國(guó)重汽的輕卡銷(xiāo)量超過(guò)5萬(wàn)多輛，同比增長(zhǎng)一倍還要多，正式躋身輕卡主流企業(yè)。中國(guó)重汽輕卡發(fā)展速度之快，引起了行業(yè)高度關(guān)注。
2016年，中國(guó)重汽銷(xiāo)售輕卡7.5萬(wàn)輛，位居輕卡行業(yè)第六，占到重汽總銷(xiāo)量的近4成，成為中國(guó)重汽銷(xiāo)量突破20萬(wàn)輛的重要支柱。此時(shí)的中國(guó)重汽輕卡，已經(jīng)可以說(shuō)是“做成了”。
此時(shí)，對(duì)中國(guó)重汽做輕卡的肯定的聲音又以排山倒海的氣勢(shì)襲來(lái)，下面這些都是2016年的媒體報(bào)道標(biāo)題：
《中國(guó)重汽輕卡部 2015超額完成全年目標(biāo)》
《作為輕卡新軍 HOWO輕卡憑啥賣(mài)得這么火? 》
《連續(xù)3年高速增長(zhǎng) HOWO輕卡做了哪些努力?》
《逆勢(shì)上揚(yáng)之后 中國(guó)重汽輕卡再定10萬(wàn)目標(biāo)》
《轉(zhuǎn)型升級(jí) 引領(lǐng)未來(lái) 中國(guó)重汽輕卡逆勢(shì)上揚(yáng)》
“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外。”也許正是因?yàn)橹袊?guó)重汽的策略正確，才能使中國(guó)重汽在整個(gè)輕卡市場(chǎng)連年下滑的不利宏觀態(tài)勢(shì)下，保持著自身快速(不可思議)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。
徐向陽(yáng)：殺出一條血路
中國(guó)重汽輕卡進(jìn)入市場(chǎng)的戰(zhàn)略正確，不過(guò)，每一仗要怎么打，卻又是一件很艱苦的事情。
中國(guó)重汽香港有限公司執(zhí)行總監(jiān)、輕卡事業(yè)部總經(jīng)理徐向陽(yáng)
如今，當(dāng)大家看到中國(guó)重汽輕卡連年高速增長(zhǎng)的靚麗業(yè)績(jī)，又有誰(shuí)知道這每一點(diǎn)進(jìn)步，每個(gè)訂單背后的來(lái)之不易呢?
筆者曾參加過(guò)中國(guó)重汽輕卡2015商務(wù)年會(huì)，當(dāng)聽(tīng)到中國(guó)重汽香港有限公司執(zhí)行總監(jiān)、輕卡事業(yè)部總經(jīng)理徐向陽(yáng)介紹HOWO輕卡如何打開(kāi)市場(chǎng)時(shí)，頗為感動(dòng)。
中國(guó)重汽輕卡付出了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的努力，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中殺出一條血路，從老牌輕卡企業(yè)中搶到份額。
輕卡市場(chǎng)，眾所周知，早就是紅海不是藍(lán)海。主流輕卡企業(yè)各個(gè)都是身懷絕技，慶鈴、江鈴等在中高端市場(chǎng)有著絕對(duì)的品牌影響力、福田、江淮更是實(shí)力雄厚。一個(gè)新進(jìn)入者要想在這個(gè)成熟市場(chǎng)上，從現(xiàn)有輕卡巨頭中搶奶酪，難度可想而知。
中國(guó)重汽在激烈的輕卡市場(chǎng)角逐中，是如何拼搶得分的呢?
“采取正確的市場(chǎng)策略，聚焦細(xì)分市場(chǎng)，在快遞物流、蔬菜水果和雜貨運(yùn)輸市場(chǎng)都取得了較大突破。”、“中國(guó)重汽以滿足用戶收益最大化為已任，深入挖掘一線用戶需求，提升產(chǎn)品配置，以更好地貼合市場(chǎng)需求。”
徐向陽(yáng)的這些話，聽(tīng)起來(lái)也許都是輕松的，不過(guò)，具體做起來(lái)，每條都凝結(jié)著心血和汗水。
徐向陽(yáng)列舉了中國(guó)重汽輕卡打開(kāi)市場(chǎng)的種種辦法。方得網(wǎng)這里列舉其中的一個(gè)：重汽輕卡銷(xiāo)售人員經(jīng)常半夜去果蔬批發(fā)市場(chǎng)找用戶，很多輕卡用戶都是半夜把蔬菜水果拉到批發(fā)市場(chǎng)，等待餐館等客戶凌晨過(guò)來(lái)批發(fā)購(gòu)買(mǎi)。在等待客戶到來(lái)的這個(gè)時(shí)間段，輕卡用戶都無(wú)所事事，這時(shí)侯去給輕卡用戶介紹新車(chē)，用戶才有時(shí)間聽(tīng)。
半夜去的好處就是沒(méi)人跟你競(jìng)爭(zhēng)，用戶有大把的時(shí)間聽(tīng)你講解;壞處顯而易見(jiàn)，那就是深更半夜，尤其是后半夜，都需要“泡”在市場(chǎng)。而且，這種工作還不是心血來(lái)潮，需要日復(fù)一日地去爭(zhēng)取客戶。
筆者也曾經(jīng)跟重汽福建海西公司一名輕卡經(jīng)銷(xiāo)商交談過(guò)，他的經(jīng)驗(yàn)就是吃苦耐勞，比其他任何輕卡品牌都要努力和用心。筆者想說(shuō)，中國(guó)重汽輕卡部隊(duì)，的確是一支特別能吃苦，特別能戰(zhàn)斗的部隊(duì)。
“鋤禾日當(dāng)午，汗滴禾下土，誰(shuí)知盤(pán)中餐，粒粒皆辛苦。”中國(guó)重汽輕卡展現(xiàn)給眾人靚麗的成績(jī)單背后，又飽含著多少的汗水甚至是淚水呢?
結(jié)束語(yǔ)：
“心想事成”，說(shuō)起來(lái)是這樣輕松快樂(lè);事情成功后，也是無(wú)比的喜悅和幸福。不過(guò)，就是從“心想”到“事成”，卻往往充滿了艱辛;也許需要面對(duì)大量的質(zhì)疑;也許需要承受巨大的壓力;也許需要?dú)椌邞]，不斷研究市場(chǎng)，分析用戶。
從心想到事成，并不是一蹴而就，而是充滿著艱難和困苦。這個(gè)實(shí)現(xiàn)的過(guò)程，需要持續(xù)改進(jìn)，不斷打磨產(chǎn)品;需要夜以繼日地工作，需要日復(fù)一日辛勤地耕耘。
從心想到事成，這個(gè)過(guò)程往往痛苦而漫長(zhǎng)。不過(guò)，只要不忘初心，奮力前行，即使如同中國(guó)重汽開(kāi)始造輕卡時(shí)不被看好，最后不也成功實(shí)現(xiàn)了嗎?
