自伽藍在10月正式啟動“一盤貨”新模式以來，已有1個月有余。近日，伽藍在線上舉辦了自然堂“一盤貨”首批代理商云表彰儀式，對在入倉中配合度高、準備充分、主動擁抱變革進行數字化轉型的優秀代理商進行表彰，同時也公布了“一盤貨”模式開啟至今取得的進展和成果。

伽藍“一盤貨”

在行業內摸爬滾打多年的代理商、經銷商都知道，傳統化妝品“品牌—代理—經銷商”的“多盤貨”的庫存調配模式在線下渠道已經是常態。

但是這種多級經銷、多個倉儲的模式也存在極大弊端：各自為營的倉庫和物流，導致資源難以互通，占用了大量庫存，商品周轉率低，造成資源浪費；信息不透明且滯后，助長了渠道間壓貨、竄貨、亂價行為，嚴重影響渠道秩序；管理分散，標準化程度低，效率低下等。

早在2018年，伽藍就意識到要想真正解決竄貨亂價，同時真正能夠滿足現在快速發展的各種新型的銷售渠道的需求，首先需要實現控貨，只有控貨才能實現控價。而今年在疫情波及下，線上線下市場亂價、竄貨情況尤其嚴重，渠道內各種問題暴露無遺，代理商、經銷商更加苦不堪言。因此，伽藍首先發起變革，于今年10月正式啟動“一盤貨”新模式。

伽藍的“一盤貨”是通過在全國建立多個分倉，代理商進貨直接統一進入分倉，并由第三方物流進行日常配送和管理，終端有訂單后，直接將產品送到經銷商門店，來實現線上線下渠道庫存共享、統一調配、可視化運營。

同時伽藍的共享倉模式，把代理商入倉后庫存天數大于60天的產品超出部分進入共享倉，由伽藍統一調配，來實現商品共享，快速滿足客戶訂單需求，達到高效運作，調整不合理的代理商庫存結構，降低部分SKU高庫存風險。

這樣，在“一盤貨”模式下，一方面提升了庫存周轉速率，有效解決市場竄貨、亂價，讓線下渠道的運營更加規范，重塑代理商、經銷商的信心，另一方面也為代理商、經銷商的業務模式帶來很大變化，為其實現數字化運營、為線下實現互聯網化，提供了基礎保障。

加入“一盤貨”模式后，代理商可以節省出倉儲、物流的精力和資源去做兩件事，一是做以消費者為中心的終端零售管理工作以及用戶運營，從“渠道博弈”轉向“消費者為中心”；二是提升互聯網能力，提供線下數字化運營服務，向數字化服務商轉型。

第一批吃螃蟹的人

伽藍是化妝品行業內首個提出“一盤貨”模式的開路先鋒，而第一批參與的代理商、經銷商自然也是“第一批吃螃蟹的人”。

陜西百利商業有限公司（以下簡稱“陜西百利”）是此次榮獲自然堂“一盤貨”新模式“數字化轉型先鋒獎”的代理商之一，同時也是第一批入倉中生意規模最大的代理商。

規模大，也意味著其服務客戶眾多、要求多樣，部分商超客戶配送復雜性高。作為“第一批吃螃蟹的人”，陜西百利既積極給予各種建設性意見，同時不遺余力地排除萬難，支持“一盤貨”，全面快速入倉。

▲陜西百利商業有限公司副總經理 張慶安 

據陜西百利副總經理張慶安介紹，加入“一盤貨”模式后，在伽藍支持下，對代理區域門店進行了各種形式的宣講活動，通過控價等措施，提高盈利水平，保障門店利益等，并表示在未來還會進行團隊人員組織架構的改革，全力支持新模式。

而其他受到表彰的代理商，在面對各自不同的現狀和風險時，均選擇全力參與一盤貨，與伽藍共同解決問題。這不僅是大環境下代理商們積極轉型自救的舉措，也是對伽藍的極度信任和支持。

作為在化妝品行業第一個提出“一盤貨”模式的企業，伽藍沒有現成可參考的樣本，只能“摸著石頭過河”，同時還要承擔各種風險，但伽藍依然選擇迎難而上，全面推進“一盤貨”，是因為伽藍相信，對于價值鏈的各利益相關方來說，這樣的變革具有里程碑式的意義。

初顯成效

人們對新事物的認識和接受需要一個過程，而從推進成果到代理反饋來看，伽藍“一盤貨”模式顯然是卓有成效的。

據伽藍副總裁、自然堂事業部總經理劉毅介紹，計劃開展的23場全國代理商啟動培訓會已經全部完成，計劃全國舉行14場分倉開倉儀式，已順利完成8場，剩余6場正在積極準備中。

其中，11月5日，伽藍共享倉僅用不到兩個小時的時間，就完成了來自陜西百利代理商訂單的對接，從西安分倉調配相應產品至代理商倉位，使代理商具備發貨條件。

在代理商方面，陜西百利加入“一盤貨”模式兩個月，代理區域內大部分與伽藍一起共同成長的門店都積極參與了“一盤貨”。物流速率提高，配送時間同比縮短了40%，庫存周轉率明顯提升。

陜西百利副總經理張慶安表示，“一盤貨”模式不僅改變了經銷商重資產的現狀，改善了不合理的庫存結構，也增加了銷售機會，提升了經銷商門店對新模式的希望和信心，對代理區域市場的規范也起到了一定整治作用。這個模式代表了代理商的心聲，是勢在必行的。

據悉，目前以入倉代理商整體庫存為單位，伽藍代理商入倉后整體庫存比例降低；各分倉物流時效較之前提升了46%；入倉代理商庫存上架準確率達99.97%，差錯率大大降低。

▲伽藍集團董事長 鄭春穎

在“一盤貨”新模式啟動儀式上，伽藍集團董事長鄭春穎曾表示：“數字化變革已經成為企業面向未來的必選項，線下企業進行數字化轉型已迫在眉睫了。如果不轉型，結果不是消費者離你而去，而是你離消費者而去。”作為伽藍數字化轉型的重要舉措，“一盤貨”新模式不僅是物流、倉儲模式的新變革，也是營銷模式和管理模式的創新。

盡管前路荊棘密布，但在敢為人先的伽藍及其代理商、經銷商面前，這場數字化轉型的大變革也將會成為推動行業發展的轉折點。