在化妝品產(chǎn)業(yè)鏈條中，線下代理商可能是疫情之后最苦的那批人。

首先是直播當?shù)溃�過去喊著“不要中間商賺差價”的消費者，現(xiàn)在在直播刺激下只想找“全網(wǎng)最低價”，當價格底線被越來越密集的直播擊穿之后，渠道商為了滿足消費者“胃口”而被變相壓縮利潤。 

然后是品牌，疫情后線下消費不振，品牌紛紛將重心轉向線上求銷量，同時縮減線下銷售費用占比，線下代理商的生意也不得不因此慘遭“連坐”。 

最后是零售商，在線下不振的情況下，零售渠道中有萎縮收窄的，有轉戰(zhàn)上游的，有引進異業(yè)的，每一種轉變，都對日化代理商的固有生意不太友好。 

已經(jīng)有很多代理商關張轉行了，但也有一群不服輸?shù)娜讼腓T劍突圍。 

山東怡亞通深度供應鏈管理有限公司（以下簡稱“山東怡亞通”）旗下最大的日化子公司山東怡方圓供應鏈管理有限公司（以下簡稱“山東怡方圓”）就是其中之一。 

據(jù)了解，目前山東怡亞通代理的日化品牌達到近60個，包括聯(lián)合利華、強生、白貓、藍月亮、黑人、中華、舒克、云南白藥、舒適達、冷酸靈、漢高、一葉子、滋源、蜜絲佛陀等等，涵蓋護膚、彩妝、面膜、發(fā)用洗護、口腔護理等多個品類。其中山東怡方圓承接了這里面近半品牌在濟南區(qū)域的深度分銷。 

山東怡亞通透露將加快轉型速度，迅速發(fā)展線上社群營銷，調整旗下品牌業(yè)務，同時整頓公司內部管理，提升經(jīng)營效率。 4個月123天，時間轉眼間就過去，山東怡亞通當下狀態(tài)如何呢？ 

疫期定下大方向：轉型為第一要務 

簡單來說，山東怡亞通在疫情期間定下的大方向有三：

其一，模式轉型。將精力轉向線上和社團、社群生意。

就大趨勢來看，疫情后，一方面社群商業(yè)飛速發(fā)展，消費者以小區(qū)、街道為單位被大大小小的社群團體集結成微信群。另一方面，在被迫閉門不出的日子里，就連老年消費群體也不得不學會線上購物。

這種極端情況下，線上渠道對日常剛需產(chǎn)品的分流在短時間內大大提速，線下商超生意必定萎縮。因此山東怡亞通認為，生意轉型極為重要，代理商也該向線上發(fā)展。

其二，豐富渠道。在現(xiàn)有的傳統(tǒng)線下商超客戶之外，拓展高端便利店、特渠等新業(yè)務來源。

據(jù)了解，目前山東怡方圓最大的客戶仍是大潤發(fā)、魯商銀座和濟南華聯(lián)。

其三，在現(xiàn)有代理品牌的基礎上持續(xù)優(yōu)化，聚焦部分高毛利產(chǎn)品。 

“未來，我們會更加積極地去適應整個零售市場變革，積極轉型，這是很緊迫的問題，對我們未來一兩年的經(jīng)營會有很大影響。 疫情期間我們得以脫離日常瑣碎，停下來看一看，盡快整改方向、抓內部管理，做更多總結歸納和規(guī)劃的工作。

正本加強內功，提升營銷“自主權” 

總的來說，包括山東怡方圓在內的整個山東怡亞通團隊，都在疫情之后變得越來越“主動”了。

這種主動有兩層意思。

其一是，過去品牌包攬貨品、人員和營銷政策，代理商只需提供資金和物流資源的固有模式被徹底打破。“我們原來對具體銷售人員、銷售政策的關注非常少，都是跟品牌腳步走。但現(xiàn)在情況改變了，我們要抓住主導地位，包括組建導購團隊，和超市賣場談銷售方案。 

 “思維方式早該轉變了，過去廠家會給我們一套完整的方案，我們只需要執(zhí)行，但這些方案并不一定都符合當?shù)刭u場和消費者實際情況，現(xiàn)在廠家放權，我們自主性更強，也更能起到讓廠家、代理和賣場三方融合，發(fā)揮最強銷售力的作用。” 

其二，在對內管理上，王紅衛(wèi)也在逐漸加強技能培訓，打造成長型團隊。 

開源從直播、高端便利店等渠道謀增長 

5月17日，怡方圓在微信看點舉辦了自己的第一場直播。據(jù)了解，這場直播的地點就位于怡方圓倉庫內，整場持續(xù)近2個小時，共上線大寶水潤靈動保濕系列套裝、大寶美白防曬露、力士沐浴露、活力28椰油低泡洗衣液等共9個SKU，產(chǎn)品數(shù)量并不多，且大部分打上「清倉」標簽，在直播過程中，還以吹風機、水杯等贈品抽獎與觀眾互動。

“其實就直播而言，我們去和品牌直播作比較是毫無優(yōu)勢的。”王紅衛(wèi)思路清晰，“當下直播的根本法門仍在于價格，怡方圓作為代理商，最優(yōu)的直播貨品，就是低價出清的壓庫尾貨。如果賠本以低于進貨的價格去做直播，賠本賺吆喝，沒有必要。”

從5月到7月，“怡方圓惠買”看點賬號共開了5場直播，其中有何聯(lián)合利華、強生等國際大牌的合作場次，也有“臻鮮億家親”社區(qū)團購專場。其中與聯(lián)合利華合作的場次銷售業(yè)績達到7、80萬元。

“這幾次試點更讓我們堅定了發(fā)展線上生意的路徑，”未來把直播常規(guī)化，然后和品牌談線上線下同價，在至少價格不處于弱勢的情況下，用直播層面的服務，比如退換貨、破損包賠等保障來贏得線上用戶。” 

據(jù)了解，山東怡方圓如今正在考慮與MCN網(wǎng)紅公司合作，借助專業(yè)的第三方直播設備和團隊進一步打開銷路。