前段時(shí)間，筆者在網(wǎng)上看到過這樣的一句話，攜程在手，看清楚了再走。原因或許大家都應(yīng)該很清楚，也就是網(wǎng)上通過攜程訂票，攜程網(wǎng)會(huì)默認(rèn)捆綁一些其他額外的服務(wù)項(xiàng)目，而這些服務(wù)項(xiàng)目一般情況下不是很容易被人發(fā)現(xiàn)。等回過頭來看的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)被定下了，多收了額外的服務(wù)費(fèi)用。讓廣大消費(fèi)者多花了些費(fèi)用。為此，上個(gè)月初，知名藝人韓雪就通過微博公開說了這樣的一句話。繼而在網(wǎng)上被廣為傳播。

　　莫名其妙的被捆綁在一起銷售，如何讓消費(fèi)者“明明白白”消費(fèi)?

　　那通過這種捆綁銷售的算不算違規(guī)呢?在當(dāng)今網(wǎng)上的各種平臺(tái)為什么會(huì)喜歡捆綁呢?那么面對(duì)這些問題，筆者認(rèn)為，作為消費(fèi)者，該如何清清楚楚的買單，明明白白的消費(fèi)呢?

　　為何熱衷“捆綁銷售”?

　　“捆綁銷售”幾乎成了如今旅游在線網(wǎng)站一個(gè)普遍的行業(yè)現(xiàn)象。究其原因，還要先搞清這些旅游網(wǎng)站的營(yíng)利模式。

　　捆綁銷售成為線旅游平臺(tái)營(yíng)收的主要組成部分

　　捆綁銷售是指企業(yè)將不同產(chǎn)品組合后出售的跨界營(yíng)銷方式，通過多個(gè)產(chǎn)品“捆綁”的形式進(jìn)行促銷從而達(dá)到產(chǎn)品利潤(rùn)1+l>2的效果。

　　由于一般在線旅游平臺(tái)出售的票價(jià)與官方網(wǎng)站票價(jià)沒有太大出入，如在攜程旅游網(wǎng)上官網(wǎng)的票價(jià)與在線平臺(tái)出售的票價(jià)是一樣的，因此在線旅游平臺(tái)通過票務(wù)預(yù)訂可獲利潤(rùn)較小，而捆綁銷售附加增值產(chǎn)品就自然地成為了在線旅游平臺(tái)獲取高額利潤(rùn)的方式。捆綁銷售這種跨界營(yíng)銷方式的確為在線旅游平臺(tái)帶來了諸多好處。

　　首先，捆綁銷售能實(shí)現(xiàn)多方共贏。即，能實(shí)現(xiàn)服務(wù)提供商與在線平臺(tái)的雙贏局面。比如在線旅游平臺(tái)途牛與保險(xiǎn)公司、航空公司形成“聯(lián)姻”關(guān)系后，消費(fèi)者在途牛購(gòu)買機(jī)票時(shí)就會(huì)在支付頁(yè)面看到保險(xiǎn)費(fèi)、貴賓休息室等與機(jī)票搭售的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品以捆綁的方式被消費(fèi)者訂購(gòu)，OTA平臺(tái)、保險(xiǎn)公司和航空公司可以同時(shí)獲利，最終實(shí)現(xiàn)三方共贏。

　　其次，捆綁銷售為在線旅游平臺(tái)帶來高分成。一份30元的航空意外險(xiǎn)通過OTA的平臺(tái)渠道出售，在在線旅游平臺(tái)與保險(xiǎn)公司達(dá)成的協(xié)議中前者占據(jù)收益大頭，能擁有92%以上的分成。即每賣出一份意外險(xiǎn)，在線旅游平臺(tái)要拿27.6元以上的紅利，賣保險(xiǎn)的錢基本上全進(jìn)了在線旅游平臺(tái)的口袋。薄利多銷，這無(wú)疑是一種最為可觀的營(yíng)收來源。

　　記者經(jīng)采訪了解，機(jī)票代理銷售行業(yè)長(zhǎng)期實(shí)行“前返+后返”的傭金模式。“前返+后返”的傭金模式是按照票面價(jià)格給予機(jī)票代理商一定比例的傭金返現(xiàn)。其中，“前返”比例統(tǒng)一為票面價(jià)格的3%，“后返”傭金比例則為2%至5%不等，也正是因此，“前返+后返”被業(yè)界俗稱為“3+X模式”。

　　“過去3+X模式賣一張機(jī)票，代理一般總共能拿到4.5%到5%的返點(diǎn)，也就是說賣出一張1000元的機(jī)票能賺50元左右。”該負(fù)責(zé)人舉例。

　　然而，到了2014年，機(jī)票代理們的“好日子”似乎就到頭了。當(dāng)年，航空公司們普遍開始“提直降代”，顧名思義就是提高航空公司直接銷售機(jī)票的比例，并降低代理費(fèi)用。

　　2016年7月，航空公司開始實(shí)行固定代理費(fèi)的模式，平均一張經(jīng)濟(jì)艙機(jī)票給予代理的返點(diǎn)大約為10元。這讓票代們的盈利空間大大縮減。

　　面對(duì)機(jī)票上下游行業(yè)利益紛爭(zhēng)，2016年2月，民航局下發(fā)通知，明確航空客運(yùn)手續(xù)費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn)由按銷售額比例支付，改為按每張客票定額支付。同時(shí)明確航空銷售代理企業(yè)不得向旅客額外加收客票價(jià)格以外的任何服務(wù)費(fèi)。該文件當(dāng)年7月1日全面實(shí)施后，在線旅游平臺(tái)及機(jī)票代理商的傭金收入較此前大幅降低，航空公司與代理商利益格局趨于固化。

　　傭金少了，但在線平臺(tái)銷售一張機(jī)票的成本并未減少。據(jù)攜程旅行網(wǎng)有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，目前國(guó)內(nèi)一張機(jī)票的代理費(fèi)平均不到10元，而一張機(jī)票的平均銷售成本在14元到16元，包括人力、網(wǎng)站或移動(dòng)端技術(shù)的框架搭建與更新成本等。

　　“捆綁銷售”違不違規(guī)?

　　對(duì)于商家的捆綁銷售行為，全國(guó)律師協(xié)會(huì)的律師表示，在線旅游平臺(tái)的捆綁銷售行為，一定程度上侵犯了消費(fèi)者的知情權(quán)、自主選擇權(quán)、公平交易權(quán)。對(duì)于購(gòu)票網(wǎng)站采用默認(rèn)方式搭售保險(xiǎn)產(chǎn)品的行為，律師認(rèn)為這不僅違反消費(fèi)者真實(shí)意愿，還違反相關(guān)法律法規(guī)。

　　因此，我們希望各大企業(yè)商家能夠積極回應(yīng)并整改平臺(tái)存在的問題，還消費(fèi)者一個(gè)干凈、安全的購(gòu)物環(huán)境。此外，作為消費(fèi)者，日常在訂購(gòu)產(chǎn)品時(shí)也要仔細(xì)核對(duì)，避免多花冤枉錢;一旦發(fā)現(xiàn)自身權(quán)益受損，應(yīng)積極做出反應(yīng)維護(hù)自身權(quán)益。

　　而國(guó)家民航局關(guān)于規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)銷售行為的通知，明確嚴(yán)禁企業(yè)搭售的行為，要按照消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法，維護(hù)旅客知情權(quán)和自主選擇權(quán)，不得以默認(rèn)選項(xiàng)的方式出售機(jī)票以外的產(chǎn)品，而應(yīng)當(dāng)以一種清晰、明確、明白無(wú)誤的方式，提供旅客自主選擇的機(jī)會(huì)，以免產(chǎn)品誤導(dǎo)或者誘購(gòu)的行為。

　　這份通知還明確，要進(jìn)一步增加對(duì)其他網(wǎng)上銷售行為的規(guī)范。如現(xiàn)在許多優(yōu)惠機(jī)票、優(yōu)惠酒店等，都具有類似于退改簽的一些限制條件，如果不清晰地告訴旅客，很可能導(dǎo)致產(chǎn)生后期的服務(wù)糾紛。

　　爭(zhēng)論背后：該如何明明白白的花錢，清清楚楚的消費(fèi)?

　　讓消費(fèi)者“明明白白”購(gòu)買機(jī)票或酒店等產(chǎn)品，需要行業(yè)主管部門加大監(jiān)管力度，也需要企業(yè)從消費(fèi)者角度出發(fā)加強(qiáng)自律，還需要改變?cè)�有的代理傭金商業(yè)模式。

　　針對(duì)近來消費(fèi)者的集中反映，攜程已經(jīng)在“普通預(yù)訂”窗口推出了不含任何附加增值產(chǎn)品的機(jī)票，并針對(duì)消費(fèi)者關(guān)于附加增值產(chǎn)品的問題，開通了24小時(shí)的服務(wù)熱線。

　　如何改變?cè)�有的代理傭金商業(yè)模式?有專家表示，在線旅游平臺(tái)對(duì)旅客的服務(wù)是有價(jià)值的;明明白白地收取服務(wù)費(fèi)或許是可行之策。一是國(guó)外航空公司有收取服務(wù)費(fèi)等類似費(fèi)用的模式，二是國(guó)內(nèi)包括電影票等在線銷售，都在收取服務(wù)費(fèi)。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，機(jī)票代理傭金政策的調(diào)整，看起來是航空公司與下游代理企業(yè)的利益分配問題，但從深層次看，卻是民航代理服務(wù)無(wú)法以質(zhì)論價(jià)、市場(chǎng)主體無(wú)法按契約原則正常回收各項(xiàng)服務(wù)成本的結(jié)果。

　　中國(guó)旅游研究院院長(zhǎng)戴斌表示，“搭售”或者“包價(jià)”產(chǎn)品在國(guó)外旅游業(yè)以及國(guó)內(nèi)外其他商業(yè)領(lǐng)域并不少見。如旅客使用信用卡等支付工具，航空公司在結(jié)算票款時(shí)，銀行會(huì)收取一定的交易手續(xù)費(fèi)。此外，通過電話預(yù)訂或柜臺(tái)預(yù)訂機(jī)票的，部分海外航空公司也會(huì)向旅客收取人工服務(wù)費(fèi)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，應(yīng)該允許旅游企業(yè)向供應(yīng)商收取代理傭金和向消費(fèi)者收取服務(wù)費(fèi)，關(guān)鍵要做到“明明白白”消費(fèi)。

　　消費(fèi)者體驗(yàn)先行，捆綁銷售絆腳石變“墊腳石”

　　捆綁銷售并不失為一個(gè)好的銷售模式，但前提是必須處理好與消費(fèi)者之間的關(guān)系，在線旅游平臺(tái)想通過捆綁銷售達(dá)到名利雙收的目的，還需注意以下幾方面。

　　首先，在機(jī)票捆綁銷售中不能為了高額利益而廣撒網(wǎng)，要有規(guī)劃性地制定捆綁銷售策略。從時(shí)間上考慮，對(duì)于一些晚上至凌晨的航班，可以捆綁接送機(jī)券和酒店優(yōu)惠券等相關(guān)商品;從消費(fèi)者年齡和體力上考慮，如果消費(fèi)者是老年人或是跨境游的旅客，除了可以捆綁機(jī)場(chǎng)接送券之外還可以捆綁機(jī)場(chǎng)貴賓休息優(yōu)惠卷、隨身wifi等商品，這對(duì)老人和長(zhǎng)途跋涉的旅客來說是必需品。

　　其次，進(jìn)行捆綁銷售的產(chǎn)品不能存在強(qiáng)制購(gòu)買、欺騙消費(fèi)者的行為。在線旅游平臺(tái)太過急功近利的行為會(huì)對(duì)平臺(tái)的長(zhǎng)久發(fā)展起到負(fù)面作用，在線旅游平臺(tái)要想有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，好口碑是第一要義，而好口碑是建立在消費(fèi)者信任的基礎(chǔ)之上的，在線旅游平臺(tái)的成功主要得益于消費(fèi)者的推崇與推廣。比如可以從消費(fèi)者角度出發(fā)，在線旅游平臺(tái)可以從快節(jié)奏生活中的“快”字入手，讓消費(fèi)者提前勾畫一些可能需要的產(chǎn)品，避免消費(fèi)者因時(shí)間不足而沒來得及購(gòu)買。

　　最后，用于捆綁銷售的商品價(jià)格要合理。在線旅游平臺(tái)在航意險(xiǎn)的定價(jià)上高低不同，如芒果網(wǎng)的航意險(xiǎn)要20元/份，去哪兒網(wǎng)是30元/份，同程則是40元/份，不考慮理賠金額的問題，消費(fèi)者會(huì)更樂于接受價(jià)格比較低的一方。也就是說，如果捆綁商品的價(jià)格合理，消費(fèi)者也并不會(huì)排斥。

　　隨著消費(fèi)者購(gòu)票越來越依賴在線旅游平臺(tái)，平臺(tái)自身要想留住老客戶、吸引新客戶，就要提高平臺(tái)服務(wù)質(zhì)量，重視消費(fèi)者意見及反饋，消費(fèi)者才是一切發(fā)展的根本。在線旅游平臺(tái)的捆綁銷售問題不少，但捆綁消費(fèi)自身并無(wú)原罪。隨著人們的品質(zhì)需求越來越大，各色衍生產(chǎn)品種類也越來越多，在線旅游平臺(tái)完全可以捆綁一些與消費(fèi)者切身利益相關(guān)的商品。在線旅游平臺(tái)在賺取利益的同時(shí)也要考慮消費(fèi)者意愿，結(jié)合消費(fèi)者的需求來選擇進(jìn)行捆綁的商品，這樣的捆綁銷售才能帶來正面效益，變絆腳石為墊腳石。