8月份家裝展會季又拉開了序幕，上周末，在農業展覽館舉辦的一場家裝展，參展企業普遍反映成交量少，而逛展的消費者則反映，促銷員比顧客還多，仍有拉客現象，甚至空調不好都成為人們的抱怨。參展企業、消費者失望在哪兒？家裝展會這個銷售渠道到底有哪些短板？記者在展會現場采訪了一些參展企業工作人員。

    主辦方推廣存在問題

    “簽單情況跟以往相比差好多。”參展的馬可波羅瓷磚的市場一部經理何志坤搖頭嘆息，“主要是這次展會的客戶群體很多都是無效群體。”何志坤表示，往屆家博會進店咨詢者中，近期內有需求的大約占20%；而本屆只有10%。其他逛展人群大都是閑逛或者“先來看看”，一兩年之內都不確定是否能拿到現房，更談不上裝修、買瓷磚了。除了有效客戶群體占比減少，客戶總量也大大縮水，兩天才接納了600多戶。跟往屆參展的平均接待人數相比，這個數字已經“很慘了”。何志坤認為，家博會有效客流及成交量減少，跟主辦方的推廣問題有關。“家博會的推廣渠道肯定有問題。”他說，“這屆來的裝修戶消費能力較差，以低端居多，每平方米58元的瓷磚還嫌貴，還要繼續壓價。”今朝裝飾總經理助理張智軍則表示，近年來各種展會密集舉行，讓消費者漸趨理性也是成交量少的一個原因。

    空調壞掉 拉客嚴重

    穗寶床墊北京分公司銷售經理廣家祥負責公司本次的參展事宜。忙了三天，整體業績還是差了很多，他感覺有些郁悶，“第一天空調出現了問題，整個展廳特別熱，跟蒸桑拿似的，人都沒法在里面待，顧客剛進展廳，沒邁幾步就受不了走了。”

    如果說空調不好讓參展首日等同廢掉的話，那么拉客現象則讓后兩天來的消費者不勝其煩。“促銷員比顧客都多，好多推銷員追著顧客跑，感覺特別亂，管理不是太好。”廣家祥說。記者在展會現場看到，大多數企業為了加大促銷力度，都招聘了臨時促銷員，這些促銷員隊伍龐大，夾道兩旁，每當有市民經過，便上前勸說其到所屬的展位觀看產品。記者經過某裝飾公司時，被臨促員挽住胳膊，半軟磨半強迫地拉到攤位里面。記者再三表示不想裝修，又過來好幾個人，左右前后全方位包圍“夾攻”，最后，記者只好按照要求坐在一位設計師面前，另一位促銷員仍然在旁邊貼身“監視”。直到記者開始向設計師咨詢，并對該工作人員的“肉身保衛”表示抗議，這位促銷員才走開。

    部分企業準備不足

    北京宜華家居副總經理陳少峰也認為本次家裝展會不是很成功，主辦方在組織力度、口碑宣傳、整體運營上都出現了一些問題，導致整體業績不如往期。此外，要讓消費者肯掏錢購買，商家必須給出足夠的理由，或者產品是他所需要的；或者讓其感覺到在占便宜，省錢還實惠；或者推出吸引人的有特色的新品。而這三點很多企業都沒有做到，更遑論品牌宣傳之類的深度推廣，這是其業績差、簽單量少的另一個重要原因。

    也許正應了陳少峰的話，記者調查了解到，部分企業盡管參展之前信誓旦旦，但卻并未完全做好準備。本次展會重點做推介的藍谷智能櫥柜和EN全實木智能家具，后者的表現尤其令人期待。然而由于“專利還沒有申請下來”，EN廠家并沒有推出過多產品，只是光憑銷售員嘴說，“這款衣柜我們會放上自動除臭通風裝置，這款桌子可以安上電視”，消費者無法看到實物，銷售業績自然也就無法提升。

    參展還要“留一手”

    按常理來說，參加一次家裝展會不容易，據一位企業負責人介紹，包括展位費在內，所有成本加起來要4萬多元。逮住機會，哪個企業不是賣力促銷？然而，有少數企業卻有所保留。17日，記者來到一家知名品牌地板展位，一位銷售員將記者拉到一旁，神秘地掏出了一個小冊子，“我們9月8日會舉行一場特賣會，如果您嫌這次家博會上的折扣不夠低，可以憑這本小冊子參加特賣會，會上的折扣比這里要低得多。”記者看到，小冊子最后一頁寫著售價100元。該銷售員表示，如果記者在現場對產品或者折扣不滿意，100元還會如數退還。同樣是讓利降價，企業為何不在家博會上一次完成，非要留一手呢？另一位工作人員告訴記者，參加家博會是該企業在北京的公司的行為，而特賣會是整個集團的活動，降價話語權后者更高，所以折扣也不可同日而語，“實際上，我們本次參展主要是為了宣傳9月的特賣會。”