戴歐妮簡介--戴歐妮珠寶是一家集原石采購、毛坯切割、鉆石批發(fā)、珠寶加工、加盟零售為一體的珠寶集團(tuán)公司，打造"戴歐妮，一生只為你而戴"的品牌內(nèi)涵。 觀點(diǎn) 對金錢的看法：能夠滿足生活需要就好。對家庭的看法：家庭永遠(yuǎn)排在第一位。對管理的看法：喜歡人性化的管理模式，團(tuán)隊(duì)里也需要建立情感聯(lián)系。 從一個開發(fā)軟件的技術(shù)男，到一個年銷售收入超過3個億的珠寶品牌掌門人，在肖志升的從業(yè)跨度背后，是無法阻擋的互聯(lián)網(wǎng)浪潮。當(dāng)傳統(tǒng)的珠寶行業(yè)遭遇電子商務(wù)，渠道的變化帶來的是整個珠寶業(yè)模式的變革。 敏銳捕捉珠寶業(yè)電商契機(jī) 本世紀(jì)初，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)風(fēng)起云涌的時候，肖志升也加入其中，中國最早一批互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)著名站長名單中少不了他的名字。2005年，他正全力在做P2P軟件，做網(wǎng)頁游戲，做互聯(lián)網(wǎng)廣告，而也是那時，國內(nèi)珠寶電子商務(wù)剛剛有了苗頭。“直到現(xiàn)在我們做的那款《殺人游戲》還在運(yùn)營。”肖志升笑言，對于自己的突然轉(zhuǎn)行做珠寶電子商務(wù)，他認(rèn)為是一次偶然，也是一個必然。 同樣的2005年，美國珠寶電子商務(wù)競爭正如火如荼，異軍突起的藍(lán)色尼羅河公司年銷售達(dá)2.03億美元，成為了珠寶電子商務(wù)銷售史上的奇跡。藍(lán)色尼羅河的成功吸引了肖志升的注意。“當(dāng)時國內(nèi)珠寶電子商務(wù)市場還算是空白，而我們又有網(wǎng)絡(luò)上的優(yōu)勢，便開始留意起來。”2008年國內(nèi)珠寶電子商務(wù)市場熱火朝天，以鉆石小鳥、珂蘭為代表的一系列公司都飛速發(fā)展，覺得時機(jī)成熟的肖志升也籌劃起來。“剛起步是只做戴歐妮網(wǎng)上銷售的，我們有很多相識的站長，在他們站內(nèi)頻道里放我們的入口，只需要一串代碼就能實(shí)現(xiàn)。”肖志升的戴歐妮正式走上珠寶電子商務(wù)的舞臺。 借勢搜索營銷平臺“網(wǎng)絡(luò)+體驗(yàn)店”一年賣出3億 在純網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營持續(xù)一年之后，肖志升發(fā)現(xiàn)雖然有大量網(wǎng)絡(luò)宣傳提高了品牌知名度，可是對珠寶行業(yè)來說只依靠網(wǎng)絡(luò)的銷售并不能帶來銷售量的突破，“國內(nèi)消費(fèi)者買珠寶顧慮較多，怕在網(wǎng)上買到假的”，因此，肖志升在深圳華強(qiáng)北某商場投資開了一家實(shí)體店，想借此增強(qiáng)品牌信譽(yù)度，可是效果并不明顯，經(jīng)營上遇到瓶頸。 考慮再三，肖志升決定借鑒藍(lán)色尼羅河的“零庫存”模式，因?qū)懽謽侵凶饨鹬恍杞咒伒?/10，所以為節(jié)省開店成本，將店址選在寫字樓中。為盡快將體驗(yàn)店網(wǎng)點(diǎn)鋪開，戴歐妮還在最初打出“3萬元開珠寶店”的口號，鼓勵商家加盟，給消費(fèi)者提供體驗(yàn)實(shí)物及取貨的實(shí)體店。在加盟制及低成本的激勵下，從2009年到2010年，戴歐妮在全國迅速發(fā)展了100多家體驗(yàn)店。 “有了線下體驗(yàn)店，我們的網(wǎng)絡(luò)營銷也更有力。”肖志升所說的網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)不僅僅是最初的站內(nèi)頻道鏈接，在打造品牌知名度及提升網(wǎng)站流量上，需要更多的網(wǎng)絡(luò)宣傳方式。在做網(wǎng)絡(luò)游戲和互聯(lián)網(wǎng)廣告時，肖志升已開始與百度的合作，到了戴歐妮時期，合作關(guān)系更加緊密，并且效果顯著。 “我們與百度的合作主要是搜索引擎營銷。”肖志升解釋，搜索關(guān)鍵詞的設(shè)定主要分為兩類，一類是搜索量大的關(guān)鍵詞，如“鉆石、珠寶”；另一類是轉(zhuǎn)換率高的關(guān)鍵詞，如“買鉆石、什么鉆石好”。通過與百度推廣的合作，顧客在使用百度搜索時更容易找到戴歐妮的信息，百度的轉(zhuǎn)換率是同類搜索引擎里最高的。“利用百度推廣是一個較快速提升品牌知名度、市場占有率的一個營銷手段。”根據(jù)肖志升的經(jīng)驗(yàn)，“長期的、持續(xù)的占有和自己行業(yè)相關(guān)的熱門詞，并且用節(jié)省錢的方法展現(xiàn)在搜索結(jié)果頁第2-3位”是搜索引擎營銷的關(guān)鍵。 除此之外，戴歐妮還會發(fā)展異業(yè)合作，與婚慶類網(wǎng)站一起做網(wǎng)絡(luò)活動，今年有合作推出“2012年最美新娘”評選，通過網(wǎng)絡(luò)互動的方式進(jìn)行活動，主要針對戴歐妮的目標(biāo)顧客群——購買婚戒的情侶、夫婦做宣傳等。 在強(qiáng)有力的網(wǎng)絡(luò)宣傳與線下體驗(yàn)店的配合之下，戴歐妮官網(wǎng)流量實(shí)現(xiàn)成倍增長，2011年銷售總額達(dá)到2億元，今年銷售總額超3億元。 戴歐妮優(yōu)勢引來2000萬美元 “直到現(xiàn)在，戴歐妮體驗(yàn)店也只提供體驗(yàn)和取貨的服務(wù)。”肖志升說，這是戴歐妮與其它競爭品牌最大的不同。每一個戴歐妮的鉆戒都需要定制，“我們要保證顧客買到的戴歐妮鉆戒是絕對全新的，連被試戴也沒有。”記者在戴歐妮位于深圳的研究中心處看到，將要交給顧客的鉆戒都真空密封、特別包裝，“像一封封情信，等待愛的開啟”。戴歐妮的品牌定位也很清晰，堅(jiān)持將目標(biāo)客戶定位在購買婚戒的消費(fèi)者，打造婚戒個性定制第一品牌也正是肖志升的目標(biāo)。 同樣是寫字樓中的體驗(yàn)店，戴歐妮的體驗(yàn)中心與其他電子商務(wù)品牌的豪華裝修不同，顯得很精致溫馨。“我們更多的是進(jìn)行個性定制，主要借助網(wǎng)絡(luò)的宣傳，并不為吸引顧客沖動消費(fèi)，所以店面裝修為創(chuàng)造溫馨的氛圍。”今年7月，金大福珠寶集團(tuán)對外宣布向戴歐妮注資2000萬美元，共同開拓珠寶電子商務(wù)領(lǐng)域，這是傳統(tǒng)珠寶企業(yè)投資電商第一案。肖志升提到，今年戴歐妮發(fā)展遇到另一個瓶頸，國內(nèi)各種珠寶電子商務(wù)品牌都在搶占市場，為擴(kuò)大市場，雄厚的資金及先進(jìn)的技術(shù)支持成了拉開距離的保證。本次與傳統(tǒng)珠寶企業(yè)合作，“不僅是資金上，我們也會交流鉆石加工技術(shù)，加盟制管理經(jīng)驗(yàn)等”。