人物：東風日產汽車金融有限公司零售金融部部長陳晨

    采訪：理財周報中國汽車金融實驗室研究員王丹妮

    東風日產汽車金融有限公司，這家由日本日產自動車株式會社、東風汽車集團股份有限公司和日產（中國）投資有限公司共同出資的經營汽車金融業務的合資公司，在2008年1月9日舉行開業典禮，1月23日產生第一單零售金融方案。在中國汽車金融界，他算不上是先行者，也算不上為后來者，但卻連續遭遇了央行的調控沖擊以及中日關系緊張等不良因素的影響。值得慶幸的是，這家公司以頑強的生命力對抗著一切不利因素，并在某個領域取得不錯的業績。今天，理財周報中國汽車金融實驗室研究員帶領大家走近該公司零售金融部部長陳晨，深層次地透析這家企業是如何化解困難、解決問題的。

    已有25萬個信貸消費客戶

    理財周報：2012年，中日關系緊張導致很多日系車銷量出現負增長，作為服務于日系企業的汽車金融公司，你們的情況怎么樣？

    陳晨：對東風日產金融來說，2012年雖然有很多困難，但應該是我們開業以來最好的一年。盡管離整體的銷售量有一定的距離，沒有達到我們全年的目標，但是在滲透率方面超出我們的預計。

    理財周報：滲透率是多少？

    陳晨：按品牌的話，日產全年平均滲透率是13.1%。我們從第四季度加大促銷力度之后上升很快，11月份開始我們就應該是行業里面滲透率最高的。12月份更是達到了19%的當月滲透率，這在主流廠商中是最好的。

    理財周報：那2012年零售的貸款余額是多少？

    陳晨：估計在110多億左右。

    理財周報：和2011年相比增長多少？

    陳晨：10%。有些客戶就算零利率也會提早還清，因為要賣車，解戶抵押。

    理財周報：從開業至今，一共做了多少單零售業務？

    陳晨：接近25萬單，保有合同量接近20萬。

    理財周報：你們現在服務的品牌包括哪些？

    陳晨：我們目前有五個品牌：日產、英菲尼迪、鄭州日產、啟辰還有雷諾。雷諾是試運行，還沒有最終決定是否全面合作。

    理財周報：東風日產乘用車公司的零售金融業務是全部由你們來做，還是銀行也同樣在做？

    陳晨：部分由我們做。和什么金融機構合作，主機廠沒有強制性規定和要求，任何一家主機廠也不可能做到全控制，況且現在越來越多的經銷商屬于大集團，他們有自己的選擇，甚至有些大集團自己的體系內有融資租賃和擔保公司。

    理財周報：那你們的占有率有多高？

    陳晨：有些地方我們占有率可達90%，在市場競爭比較激烈的地方大概就60%。綜合平均起來，我們可以說有七成的市場占有率。

    理財周報：哪些地方占有率低一些？

    陳晨：競爭激烈的發達城市會受到影響，例如建行、中信那些做得比較好的地方，我們的占有率就低一些。總體來說，沿海城市市場占有率比較低，包括浙江、廣東、上海、北京等。

    理財周報：英菲尼迪好象基本是你們做的。

    陳晨：是的，英菲尼迪基本上是和我們合作的，換句話說，偶爾會有一兩張單做到銀行去，那是我們選擇不做的那些。這么高的占有率離不開我們對他們的庫存融資支持。雖然沒要求，但大多數英菲尼迪的經銷商，無論是常規的還是促銷的，都會跟我們合作。

    理財周報：看來，庫存融資的支持對零售業務的開展也有一定的幫助。

    陳晨：不少日產經銷商庫存融資業務是用三方協議的形式和銀行合作的，這多多少少會帶動一些零售業務與銀行合作。我們一直采取的是“零售為先”的策略，從零售開始慢慢爭取庫存融資業務�？蛻艉徒涗N商都認知我們品牌之后，慢慢地庫存融資也愿意跟我們合作，因為我們售后服務做得不錯。

    理財周報：那你們現在庫存融資所占的比例是多少？

    陳晨：我們的庫存融資和信貸消費是不可比的。我們的零售經銷商有800多家，覆蓋率達到90%。庫存融資經銷商只有73家，有十倍以上的差距。在這73家經銷商中，有41家是英菲尼迪的，32家是日產的。

    零利率產品是毒品，慎重使用

    理財周報：你們的資金來自銀行，你們和多少家銀行有合作？

    東風日產：有十幾家，有不少外資銀行，特別是日本銀行，因為我們在全球和在日本的評級挺高的，從他們那里拿，首先比較容易獲得通過，不需要集團擔保。

    理財周報：2011年，央行的貸款額度限制政策使得很多汽車金融公司大受沖擊。2012年銀行貸款額度還受限制嗎？

    陳晨：并沒有明顯的限制，和央行有過幾次溝通，但我們的合同量和滲透率有所提升，此外，我們的產品設計使得我們的短期貸款比較多，結清客戶比較多，也不會像2011年那樣翻倍了。

    理財周報：你們現在的信貸產品有哪些？

    陳晨：常規產品算一類，然后還有四類貼息促銷產品，共五類產品。

    理財周報：現在很多信貸促銷方案都推零利率，比如50：50這個產品就有很多廠家推出，您如何看等這種免息產品？

    陳晨：50：50這個產品，國外用的不是特別多，但是在中國特別有效。為什么呢？首先就是因為它是零利率的；第二、它做廣告的時候可以把這句話說得很響，就等于20萬的車，你現在10萬就可以開走了，然后又不用付利息。這很吸引人；第三、原來已經打算全款買這輛車的進店之后一看，10萬塊錢免費用一年。這個殺傷力太強了。但這個手法對汽車廠商和汽車金融公司來說有點是“最后一招”的意思。如果這招都不靈的話，那么其他產品就會很難賣。但這一招我們說他是毒品，會上癮的，經常使用會對你的資產質量有影響，我們會很慎重的使用這種風險比較高的產品。

    理財周報：說到風險，您覺得哪些車型風險高些，哪些車型風險低些？

    陳晨：中高端車風險比較低，因為返店率高，而且大部分屬于小企業主或者私營業者；小型車或者10萬以下的車，風險比較高，因為返店率比較低，又是在三四線城市，有時確實會失去聯系的。

    運用科技手段做好風險控制

    理財周報：2012年你們的批復率有多高？

    陳晨：我們的批復率在行業應該是最高的，達到90%以上。

    理財周報：那你們的不良率大概是多少？

    東風日產： 確實有上升，我們行業的平均水平是千分之三點幾，我們在千分之四，可控制內。

    理財周報：批復率這么高，你們如何做好風險控制工作？

    陳晨：風險控制可以從前端后端來講。我們正在開發我們的評分卡，原有的評分卡是從銀行借鑒的，那個有點過時。其二，通對對經銷商的管理，降低和防范經銷商在貸款申請過程中幫助客戶進行一些不規范的操作，包括材料、客戶信息方面等的造假行為。其三，我們整個審貸和發放貸款的團隊經驗豐富，都是從銀行過來最起碼有兩年的車貸和房貸工作經驗的，在這里服務兩年三年，整體貸款經驗加起來平均有四年。他們的學習曲線非常快，一個事情，一個車型，或者說一種風險一旦發現后，我們可以做到很及時調整，包括催收政策、信貸審核政策等。此外我們還有一個催收隊伍。

    理財周報：你們的催收隊伍有多少人？

    陳晨：催收部我們叫資產保全部。有四十多個人。其中，有20多個在辦公室里，以電話和法務催收為主。還有26個同事，在我們全國各地做現場催收的。我們叫現場催收員。

    理財周報：他們遍布全國各地，你們如何管理他們？

    陳晨：他們都是從我們早期的那些家訪員轉變來的，在他們當家訪員的時候，我們就給他們配備了類似于像ipad這樣的手持設備，它用的是一個我們經過二度開發的催收系統。他們用這個手持設備，可以接受任務、簽文件、現場錄音、拍照、發報告等等。其他公司很少有手持設備這么先進、高端的系統來幫助現場催收員去管理工作。也因為這套設備以及這套系統，讓我們能夠很好地遠程管理現場辦公人員。

    我們公司特別注重系統的開發，包括工作流程系統、貸款管理系統等等，都是業內領先的。

    理財周報：你們很注重科技手段的應用。

    陳晨：是的，除了系統，我們還使用車輛定位器—VPS。這個是經過客戶的同意，授權安裝在車輛上，安裝這個設備的車輛就自動享受了人民保險公司的三年盜搶險，相當于贈送了客戶三年的盜搶險，客戶可節省2500元。我們現在VPS的安裝比例已經超過了20%，這個使用率目前在全國是最高的。