在朝陽區上班的黃先生在跑了一趟中關村、花2000多元買了一臺數碼相機之后，發現自己至少被“黑”了1500元——他上了電腦賣場導購們最常用的“連環騙局”的當。

    和黃先生一樣，越來越多的消費者被中關村某些電子賣場的無良商家給忽悠了。他們先用一個低得讓人心動的價格把消費者吸引過去，然后再“真誠”地告訴消費者他想買的那款機器要么沒貨，要么存在某些“質量缺陷”，最后信誓旦旦地推薦一款性價比“更優”的產 品。如果消費者還堅持要自己選擇的那款機器，導購們就想盡各種辦法讓消費者多付錢。這種騙人的把戲在一些商家那里持續上演了幾年，現在這個現象不但沒有被遏制，反而愈演愈烈，成為中關村行騙的“潛規則”。

    根據中關村電子產品貿易商會所做的行業統計，在賣場方接受的消費者投訴中，大約70%屬于價格問題。因為賣場經營的產品實行議價交易方式，雙方自行商議價格，但由于消費者對產品不了解，便很容易遭遇價格欺詐的問題。由于沒有衡量價格暴利的標準，也導致了電 子賣場在價格欺詐問題上難以界定。

    中關村是北京的高科技中心，它被譽為“中國的硅谷”，很多人都簡稱它為“村子”。中關村也是我國第一個IT基地。然而在中關村“繁榮”的景象背后，是一場前所未有的誠信危機，以誠信為本的商業信條已被越來越多的商家拋棄，取而代之的是以透支誠信為代價的 欺詐經營，并已被演繹得日漸熟練且自成體系。

    提到“中關村”，很多消費者的第一反應不是價廉物美、品種繁多的電子商場而是騙子云集的地方、黑店集中營、最大的“屠宰場”。少數誠信不好的商家對一個商圈的影響是有限的，但當非誠信經營成為大多數商家的共同選擇時，便已經從根本上動搖了這個群體所賴 以生存的商業基礎。在百度網頁中輸入“中關村欺騙”，立即就有近萬條搜索結果顯現。在這些結果中大多數是消費者遭遇欺騙后的痛訴。其中痛訴中關村最大的黑店“中關村攝影器材城”的就達近百條。一直名列“投訴排行榜”前列。繁榮的市場景象背后，究竟埋下 了多少購物“陷阱”，筆者進行了深入探訪。

    電子城外“粘客”多出了地鐵四號線中關村站，剛走到海龍大廈附近，幾位小伙子便迎面而來，百般熱情地招呼起來：“先生，買什么呀？走到我們那看看！”“大哥好，大哥需要點什么？需要什么盡管說，我們那兒全有！”熱情得讓人備感受寵！幾位小伙熱情地搭訕著，跟了筆者數百米 ，見筆者走向了麥當勞餐廳，便掃興地離去。在麥當勞餐廳等待筆者的校友陳林（化名）告訴筆者，這是中關村的特色“萬能膠”，他能死死粘上你不放！也稱“粘客”，就是俗稱的中關村“黑導購”。是中關村商戶對直接跑到馬路上攔車攬客的導購人員的稱呼。導購 本來應是為方便顧客，為顧客貼心服務，現在卻因肆意搶生意成了人們口中的瘋狂一族。各個賣場雖然都拿出各種招數來限制，但由于賣場柜臺和寫字樓之間租金的差異，這些“粘客”仍然堅守著他們的陣地。

    “粘客”也分工。“看，在那邊！”陳林指向不遠處的停車處。一輛黑色帕薩特汽車剛停下，中年男子剛開門，三五個穿著同樣服裝的小伙便圍了上去。“買什么呀？上我們那去看看吧！我們便宜！”說著一名小伙就拉男子走進了大樓里。“那幾個是‘車粘’！原來最 多的是‘軟粘’，就是賣光盤的，不過現在買的人少了，他們也跟著少了；其次是‘毛粘’，就是賣三級片的，有時候也賣發票什么的；跟他們相比，只有‘硬粘’敢這么明目張膽地在街頭拉客，因為他們賣的東西大多是合法的，最多是水貨，一般都是硬件和設備。” 從學校計算機系畢業后來北京發展，已在中關村賣場練了9年攤的陳林透露，“最多的是賣筆記本電腦的‘車粘’，不知道的還以為他們是保安呢！我和他們很多人也都認識！不少是我安徽老鄉，來北京這邊討口飯吃！”

    陳林說著撥打手機叫來了一名“硬粘”老鄉。迎面走來的小伙“八字胡”，自稱姓馮，安徽和縣人，來中關村已經5年了。“干我們這個根本不掙錢，一個月保底一千多元，好的話能多幾百元獎金。一天得帶上去十幾人，買不買東西都算數，之后多帶的才算獎金呢！能完 成‘定額’就不錯了。每天刮風下雨都得出來，我們公司在海龍電子城頂層，不拉人誰上去啊！我們初中還沒有畢業就出來了，能干什么呀！能有這樣一份工作就非常不錯了！”小馮稱，在路口攬客的“粘客”分屬于很多個公司，“每個公司的粘客著裝是不一樣的。或 者就是所系的皮帶不一樣，哪個公司的人系哪種皮帶。另外手里有步話機的是頭頭，如果有人要的貨不知道有沒有，就找他向樓上詢問”。陳林稱正常雇用“粘客”的多為寫字樓商戶。其中的玄機是租一個大約10-15平方米的柜臺每月需要三萬元；高層10-15平方米的寫 字間一個月大約三千元。差額在十倍以上！假如花三萬租一個柜臺，每天也就是一百多人的客流量，而如果花三千元租一個寫字間，再雇10個“粘客”，每個“粘客”每月開1000元的薪水，一個月也就花1.3萬元，成本明顯少得多。筆者注意到在周圍的科貿商城、太平洋 商城、鼎好電子城等處，“粘客”非常普遍。

    提起“粘客”，鼎好市場部一位辦公人員表示：“那是無賴的行為！哪有這樣拉著別人買東西的啊！自由平等交易是市場最基本的規則！‘粘客’本身采取的就是不正當競爭，各公司導購極易為爭奪客戶而發生沖突，導致商家之間、導購之間的矛盾不斷激化，打架的事 件時有發生，他們對其他眾多商家進行言語恐嚇、辱罵等行為。對于‘粘客’，我們中關村從上到下都是一致的譴責。”

    數碼相機成價格欺詐重災區同一款相機，報價相差最多近千元，這對于一些消費者來說太有誘惑力了。換成是誰，十有八九都得跟著促銷員進了他們的店。可是一旦進去，脫身就難了，因為店鋪里面有“刀客”。有網友就這樣告訴我們，說：“現在許多地方的電腦城數碼城里，都有‘刀客’。他 們都是銷售精英，非常有銷售技巧和經驗，非常知道顧客的心理，一開始他們說的話都是你愛聽的，但下起刀來也是非常狠的。”

    據中國電子商會主辦的315消費電子投訴網發布的《2010上半年數碼相機投訴統計分析報告》透露，2010年上半年，北京地區關于數碼相機經銷商涉嫌價格欺詐的投訴共有179宗，其中，六成五以上的投訴指向中關村海龍、鼎好、科貿電子城、E世界四大賣場。

    談及經銷商的欺騙手段，投訴人反映，部分經銷商的慣用伎倆是先以低價吸引消費者，然后再貶損消費者之前看上的相機，進而推薦另一款性價比“更高”的相機，從中賺取高額差價。據了解，與數碼單反配件有關的銷售欺詐的投訴量也呈現上升的趨勢。

    在百度“中關村貼吧”，一份寫著“價格欺詐，聯名上訴！中關村攝影器材城—北京明拓海天”的帖子引起了筆者的注意。筆者聯系上發帖者王女士等四人，談起中關村攝影器材城的價格欺詐，幾位被訪問的消費者都顯得非常激動：“這樣的黑店早該曝光了，怎么還在 欺騙？”

    “都說中關村購物水太深，這回親身體驗了一次，并付出上千元的慘痛代價，現將經歷說出來，希望更多的朋友引以為教訓，不要重蹈我們的覆轍，讓黑心商家再次得手。”王女士稱。

    以下是王女士講述的在中關村購物經歷——按照以前的習慣，計劃購買的商品，事先會在網上查好再去購買的。這天本來是要買一個錄音筆，到商場后臨時決定買個數碼相機。

    原計劃買佳能（卡片式），看中一款，問了幾家，報價在二千出頭左右，計劃再比較一下就購買。

    在三樓一家佳能店（是不是佳能授權不知道，反正是掛著佳能的牌子），一個導購向我們介紹完我們計劃購買的這款相機后，說在六樓有體驗店，體驗購買一條龍，在那里你可以隨意試拍比較，價格也非常優惠，我們都是從那里拿貨的。

    于是我們被帶到鼎好六層的中關村攝影器材城，一路上我還有些疑惑，但看到店面較大，也就沒在意。

    帶我們來的導購把我們介紹給一位“攝影專家”，然后就撤了。我們向新的導購詢問了佳能的相機如何，她表示，佳能品牌名氣大，價格高，其實是因為廣告做得多，東西不一定好。她向我們推薦了其他的相機，有富士、卡西歐。

    起初，我根本沒打算考慮卡西歐，對數碼相機也有一定的了解，從未聽說過卡西歐的數碼相機。但導購說，卡西歐是老牌子，一直在做相機，只是你們不了解罷了。然后她說卡西歐相機是金屬外殼，款式漂亮，看看也無妨。

    于是我們就讓她拿來看了一下，果然外觀比較時尚，然后她現場把佳能相機與卡西歐相機拍攝效果做了對比。當時看來，卡西歐的效果確實略勝一籌，由于其輕薄的外觀，我確實動心了。

    導購告訴我們，只是卡西歐相機價格稍高一些，不知我們是否能接受，報價三千出頭，說如果你們想買的話，我把經理叫來，你們和他談談。

    不一會兒，經理來了，在計算器上按了一通，算出報價是2800多元，說干脆你們加幾十塊錢，2900元，我把東西給你們配齊了，配了一張4G卡，一塊鋰電池，我們堅持著又砍了一百，2800元，付了錢。

    高高興興回到家里，上網一查，發現上當。我們購買的卡西歐EX－S10，網上報價只有1400?1600元，我們上當了！心里說不出的郁悶！在網上，我們查到對于這家店的投訴不少，嚴重的有被坑1萬多元的，一般去找的話，會得到幾百元的補償。

    第二天，我們來到鼎好投訴站，對昨天的事情進行投訴。聽完我們的描述，投訴站的工作人員（一個小伙子）說，價格是高了點（同一市場同一款產品比市場均價高出一千多元，幾乎快達到二倍，豈止是高了點？）。工作人員說，已經和這家公司聯系了，讓我們等一會 兒。

    不一會兒,中關村攝影器材城所屬公司－北京明拓海天科技發展有限公司的負責人來了。聽我們說明情況，投訴站工作人員問我們有何要求，我們說，要么退貨，要么退差價。

    然后中關村攝影器材城負責人（以下用F代表）說，我們這個市場是議價市場，不是商場，議價市場商品只要雙方認可，可以賣任何價。這方面法律沒有規定，即使打官司也不怕。F說，退貨或退差價不可能，只能給我們補一些東西。經過又一輪討價還價，F給我們補了兩 個三角架（一個1.5m,一個1.2m），據他講市場價三百元左右，但按他們店里的標價大概有五六百元。

    陳先生也有著幾乎同樣的經歷：2008年10月5日，去中關村鼎好大廈，準備買一臺數碼相機。由于知道所謂的中國硅谷實際上是一個水深火熱，騙子云集的地方，所以事先在網上看好了佳能的IXUS80IS，對價格也有了一個大概的了解，就奔著這一款去了。到了以后，看了 兩家，然后導購稱樓上有展廳，可以實際地比較選擇，當時想想也對，就跟著到了鼎好大廈二期六層的中關村攝影器材城。一進門，就看見碩大的三腳架和鏡頭，給人很專業的印象。悲劇即由此開始——一個叫秦權的人接待了我們，很熱情。我開門見山，要看一下佳能的IXUS80IS。樣機來了，我們發現效果極差，噪點非常明顯，照片不清楚，顏色也明顯不對，與之前使用過的佳能相機相差甚遠。在這種情況下，這位顯然受過專業訓練的銷售推薦了我們并不熟悉的松下 FS3和另外一款奧林巴斯的機子，并且聲稱，佳能只是專業級的相機做得好，民用相機并不怎么樣，并且極力鼓吹松下的相機怎么怎么好。用他們提供的樣機比較，松下FS3的效果的確要好出佳能IXUS80IS很多，所以決定了買松下FS3，報價是2200元。因為之前他對于我們 所熟悉的佳能IXUS80IS提供的報價不錯，因此輕易相信了他對于其他款我們不熟悉產品的報價。陷阱越陷越深。

    因為當時有別的事情急著要走，所以選定之后，交款提貨走人，并沒有想得太多。10月6日上網查了松下FS3的報價，只有1200元左右，至此終于明白被騙了1000塊錢。同時發現，已經有相當多人在相同的地方被同一個騙子公司的不同騙子們用相同的方法騙走了差不多相 同的錢數。同時也明白了，當時之所以佳能的效果不好，是因為他們做了手腳，數字變焦會產生較多的噪點，特定的白平衡設置會產生偏色的效果。

    “被騙！因為太單純！”

    “請立即取締鼎好二期六樓中關村攝影器材城！網上已經有很多人明確地投訴過中關村攝影器材城。在百度中搜索中關村攝影器材城，其間會有大量負面報道和受害者自述。其賣場通過蒙蔽消費者，對消費者進行欺詐！”北京一位媒體從業者張小姐稱，經考證和暗訪， 證據確鑿，希望有關部門立即采取行動。

    張小姐稱：發這篇帖實在是下了很大的決心，不是因為沒有調查研究，而是調查研究的過程伴隨著的是白癡般的慘痛。終于理解了眾所周知的中關村潛規則——超級銷售戰略。

    過程其實很簡單，去中關村買相機，查好了型號、價格準備出手。她說，自己天真地以為越大的商家應該越有誠信，尤其是鼎好、海龍這樣的大廈中能夠占著一整層的賣場更應該是資金雄厚、重視信譽、薄利多銷的商戶。

    走進位于鼎好二期六樓的中關村攝影器材城，真大呀，導購真多。導購小妹貼心地介紹了幾款機型。在比較了幾款單反數碼像機之后終于放棄了最先了解和認定的，臨時敲定了尼康D80這個型號，機身不貴才5300元，內心想這么大的賣場人工費還要多少，和其他小商家就 同一款行貨產品的報價4950元雖然有差距但是能夠接受，人家也是要賺利潤的嘛，要賺也要讓這樣的大商家來賺，人家的質量有保證呀！本著這樣的想法，我欣然接受了導購小姐另外推薦的兩款鏡頭。導購小姐想得太周到了，介紹的產品分別是18-70mm和70-300mm的鏡頭 ，都是比機身還要貴的精品，賣價分別是7300元和4300元。小姐說不能便宜，已經是最便宜的了。我說我們同事剛買的一套才8000多元呀，小姐說，鏡頭差別很大的，這個鏡頭真的很好的，要比機身貴多了。就是，就是，好鏡頭就是貴！我覺得這位小姐真專業！現在回 想起來,自己當時真是暈了頭。

    我最后理智地問她：你們的價格真的是公道的吧，不會我一回去發現會貴幾千塊吧。她說不會，現在的市場多透明呀，我們的價格不會比同樣產品高幾千的。后來事實證明，她說的是實話，因為沒有貴了幾千塊，而是足貴了1萬塊——后來打聽到這兩款鏡頭的價格分別是 2150元和980元。

    在事后與商家溝通的時候，商家派出的售后服務男孩也承認了我所打聽到的這個價格基本屬實，他說70-300mm的一款應該是1100元左右。但是他們同時又說，他們并不和其他的商家比價格，因為中關村就是一個自由議價的市場，銷售能把一元的東西賣了1萬，只要你買， 就是他的本事。不然銷售小姐一個月上萬的工資從哪里出呢？

    最后，在男銷售組長的極力推薦下又購買了價值2000元的肯高uv鏡片，滿心歡喜地回了家，直到在網上搜索到了產品的價格。我一直還以為他們一定是報錯價格了。但是現實是殘酷的：我又一次遭遇了欺騙。

    就此找到了鼎好電子市場的管理部門。兩位女同志在里面，我先闡述了事情經過。一位大姐馬上說：那你的意思是都是商戶的責任了？你自己沒有錯是嗎?我趕忙說：不是不是！我也有錯，我疏忽了，所以上當了。

    大姐說：我找商家來，你和他們談。我說行。她又問，你是一個人來的嗎?我說是！

    于是她們打電話找了商家的銷售人員過來和我商討。第一次下來兩個黑衣銷售，看了發票，然后說找相關人員來，將近一個小時后，下來另一位黑衣銷售。他問我想怎樣。

    我：要求退貨！

    黑衣銷售：不退！

    我：退差價！

    黑衣銷售：多少！

    我：貴了多少你知道！九千能拿下的一套產品，我花了一萬九，我自己承擔我自己疏忽的責任，你承擔欺詐的責任，退我五千！

    黑衣銷售：不可能，我們只賺了你四千多！

    我：那能退多少？

    黑衣銷售：我去問問！

    于是，一個小時之后，黑衣銷售來了，說退1500元現金或者送一個手柄，我說我要2000元不要手柄！他說我去問問。

    這期間，鼎好管理部的兩位大姐幫我打了兩次電話催。最后下來了一位藍衣的所謂售后服務人員，被鼎好的兩位大姐好言教導一番后來和我交涉。

    我堅持返款2000元，如果返款1500元那就再加送一個手柄，這位25歲的商戶客服男孩先是語重心長地對我說：你真單純，怎么能不知道在這里賣東西的手段？怎么能在第一家商戶就買一件你完全不知道市場價格的產品？

    誰告訴你買的越多就會越便宜？誰讓你不在看好產品之后借口上廁所去其他商家問問同類型號的價格？這個是我們商戶的錯嗎？你上當了，那是因為你太單純了，你多大了？你怎么能這么單純呢？！我幾年前也上過這樣的當，我女朋友也很單純，她買卡片機也是臨時改 了型號，回去發現貴了幾百塊錢，我們也去找了，這個當然要找，但是只退了一百，現在我做了這一行，完全了解這里面的貓膩了。你確實應該來找我們，我是做客戶服務的，我是專門監督銷售人員的，他們說只多賺了你4000多，我都不信，據我所知至少6000多，我們 會處罰這兩個人的，每人罰款一千。業績提成按15%來計算，原來是應該按25％來計算的。下次你來找我，如果他們再欺騙你我就讓他們給你退！

    “那這次為什么不能退？！”我問道。

    藍衣售后：公司有規定，對同一個客戶進行二次欺騙才可以退貨。

    無語的我只能說：謝謝，謝謝！

    藍衣售后：盡量幫你爭取再送一個手柄吧，實在不行我自己送你一個。

    黑衣銷售再次下來稱：一個手柄近千元，不送！鼎好的大姐給他們經理打了電話，把黑衣銷售叫了過去！我望著藍衣客服，他沒說話，走了。鼎好的大姐過來說不要理論了，沒有結果的，問我接受1500元嗎，我說行吧，還要上班呢，大姐給我做了份記錄，讓我簽了字。 解決結論最后寫的是“多收客戶8000元,退款1500元,客戶無奈同意”。

    一場糾紛就此達成協議，商家又出了一個機器，電腦城又解決了一次糾紛。

    我問大姐：像我這樣的投訴多嗎？她沉吟了一下，說：有！

    “大多怎么解決的?”

    “基本上都是退點錢或者送點東西。”

    而在此之前撥打消費者投訴熱線“12315”，男接線生稱：這類事件我們管不了。議價市場的價格是放開的。

    撥打了12358價格投訴的電話,她們的說法也是一樣。議價市場的價格是放開的。

    而中關村派出所則稱：這類問題他們沒辦法。我稱這是商業詐騙啊！

    接線員很耐心，和我解釋了他們的工作職能，并且說詐騙都是找不到事主的案件，這樣的案件你可以去法院，或者進行律師咨詢。

    我終于知道，為什么他們的行為能這么囂張？沒有相關的法律法規對這種價格欺詐行為作出明確規定，鼎好商場在此類問題的處理上就是本著，不讓顧客白來。商家的經營策略就是鼓勵這樣的行為，只要你把東西賣出去，并且價格越高越離譜,得到的利益就會越大。

    潛規則下的“轉型”

    “在中關村發生這種被騙的事情已經是很平常的事情，不被騙才奇怪！沒什么值得大驚小怪，包括我們也在轉型。中關村攝影器材城—北京明拓海天只不過是轉型的杰出代表罷了！”陳林對此不以為然，從業務員開始做起，一直到現在有自己的門店，陳林對中關村發生 的事情已經見怪不怪了。

    所謂轉型，即如以上幾位消費者的遭遇，消費者在去電腦城之前，已經在網上查詢并確定了自己想買的機器，而且對于價格也十分了解。對待這樣的客戶，商家一般首先會報出一個較低的價格，以此為誘餌，吸引客戶到達樓上的店面，隨即便伺機給客戶推薦另一款產品 ，利用客戶對這款產品不熟悉的特點，以遠遠高出市場價的價格賣給客戶，這樣，就完成了一次轉型。

    “現在這都是公開的秘密了，只是與前幾年相比，現在很多公司的做法的確是挺瘋狂的。”陳林說道。雖然坦陳自己也“轉型”，但是也只是有時候操作，而有些公司幾乎單單都在轉。不轉利潤空間太低啊！

    在陳林這樣的小老板看來，如果一個消費者來到中關村，90%以上的人都將會被商家收羅。“一般情況下，會有30%以上的消費者被轉型，這部分人大多對市場和行情不了解，且對自己要買的機器沒有充分的把握。但如果消費者就是堅持要買自己看中的機型，那么30%的人 會在配件方面被商家賣了高價，如果一些客戶不要配件，那么好，商家則要求消費者先交錢，而一旦交了錢，往往消費者等了半天會被告之，沒有貨了，一個星期后才能到貨，此時錢已經沒有再要回來的可能，甚至會有黑勢力的保安隊出現，以武力相威脅，消費者這時 大多會屈服。想想看，在這重重的陷阱之下，真正能不落圈套的消費者會有幾個。”

    “對于這里的商家而言，現在沒有哪家公司是真正不轉型的，這已經成為中關村的銷售潛規則。”在陳林看來，如果說之前這種欺詐消費者只是一些個別現象，那么現在這種現象已經蔓延到了整個中關村，以轉型為代表的操作手法已經從一些個別公司變成了大部分公司 都在參與的做法。

    “欺詐并不可怕，可怕的是欺詐成為一種普遍認可和操作的商業模式了，可怕的是這種非誠信經營，已經被絕大多數的商家接受并加以復制，成為了中關村的一種常態。”陳林表示，在中關村欺詐，蒙騙已經成為一套非常完整的體系和系統，對于單個公司而言，有專門 拉客的，有專門談判的，有專門擺平顧客的，甚至在公司的設置上，也會除了大廳之外，還會有單獨的小隔間用來談判和解決問題。而對于整個中關村而言，這也形成了一個體系，凡是進入到這個體系的消費者，就像誤入籠子里的小鳥，找不到出口，最終都可能被騙， 而訴之無門。防不勝防啊！

    在陳林看來，這種欺詐已經成為一種不計后果的行為，誰都知道中關村這樣的時日長不了，但誰都在繼續轉型。“大家都知道有完蛋的一天，但誰都忍不住要繼續撈上一把。”

    “中關村已經進入一個惡性循環的時期，口碑與日俱下導致了客流減少，客流減少使得成本和收益壓力增大，進而導致轉型欺詐現象更加肆無忌憚，反過來又再次成為眾矢之的，使更多的消費者遠離中關村。”陳林說道。

    惡性循環的根源接觸中關村攝影器材城張愛華總經理是因為消費者投訴在中關村攝影城買相機遭遇價格欺詐。

    接觸張愛華總經理并不容易。得知中關村攝影器材城張愛華總經理，是緣于中關村攝影城的該公司員工對于消費者的合理要求幾經拖延不給解決。無意間筆者留意到該公司關于員工規定及管理制度上提及“送呈張總閱”的字樣。

    要采訪張總并不順利，筆者幾次撥打電話，電話那頭聽說要找張總，首先問道什么事情。聽說是要采訪不是將電話掛斷，就是匆忙說道：他不在！去外地出差了！

    再后來就是一位自稱是周總的道：“有什么你直接和我說吧！我來解決。”

    記者道明了消費者所投訴反映的情況。周副總卻稱：“你憑什么說我們欺騙消費者，我們這里是議價市場你明白嗎？什么是議價你明白嗎？再說我們這里又沒有質量問題，你中國質量萬里行雜志記者瞎來管啥呢？多管閑事！”

    屢次約訪張總碰壁。筆者便來了個直接方式！去中關村攝影城陪朋友購買相機，時不時注意辦公室行政區，觀察到該公司幾位所稱的副總遇到重要的問題都走向最里面的小房間匯報什么。便料定那應該是張總或其他主要負責人的辦公室。

    果不其然，筆者直接走進去后，詢問道：“您是張愛華總經理嗎？”對方道：“我是！你什么事情？”張總比想象中坦率從容。

    對于消費者所反映的價格欺詐問題。張總則稱“對于銷售那邊的情況，不是太清楚，我們也不存在什么價格欺詐！可能是他們價格搞錯了吧！我來安排人員解決。”

    張總稱，自己的公司在這座電腦城有好幾個店面，一樓大廳有展廳，主要用來展示產品，吸引客戶，六樓的賣場則主要是銷售和辦公，人員有幾十個。

    在張總看來，中關村的經銷商采取欺詐消費者的手段實在也是不得已而為之。他為筆者算了一筆賬，他的公司幾個賣場一個月總共的租金是6萬，再加上銷售、財務、商務、庫管、電費、電話費等，如今公司每個月的成本是7萬3千元。7萬3除以30天，每天的硬性成本是二 千四百元，而這還沒有算樓下銷售和樓上人員的各20%總共40%的提成，加上提成，公司每天的銷售利潤必須達到近五千元，才可以實現保本。

    “這樣的情況下，一天的毛利不上塊（萬），吃誰喝誰去？而要實現一天的毛利，就意味著最少我們每天必須賣10臺以上相機，而每臺相機的利潤需達到1000元以上才行，你覺得我們怎么才能完成這個任務？”張反問道。

    “電腦城的房租近幾年開始迅速飆升，使得成本大幅攀升。幾年前幾千塊的鋪位漲到了幾萬，而幾年前還是幾萬的鋪位如今漲到了幾十萬，房租漲了近10倍，利潤卻越來越少了。”張表示，利潤縮水主要是因為網絡經銷商發動價格沖擊。張同時認為，高房租和網店競爭 ，是促使店面經銷商非誠信經營的直接原因。

    張表示，現在的網店銷售商已經是一個非常大的群體，自己的公司也有幾個人專門負責網絡銷售渠道。僅自己所在的電腦城里已經有上百家這樣的網店，而中關村在線等網站的商家更是有6000多家。

    這樣的網店往往掙一點就可以成交，這樣的價格戰也使得實體店面的生存岌岌可危。原因很簡單，網絡銷售不需要樣機、不需要庫存、不需要承擔高額的店面成本。“他們基本不要實體店面，在電腦城租一個辦公的空間三五千塊，再加上網絡店面上的費用三千塊錢，一 共也就是六到八千塊的成本，一兩個人就可以開始單干。”實體店面相對于這樣的小的網絡渠道卻沒有優勢可言。“假設他們以2750元未稅的價格銷售，他還掙25塊錢，而我們同樣的機器賣到2850，還是賠錢的。原因很簡單，就是因為我們的成本費用高出他們幾倍，在 這種情況下，消費者往往拿著網店給出的價格來實體店面購買，你說實體店面怎么活？”

    “我們兩年前還能維持20%左右的利潤，現在卻已經降到了6%。我們這樣的公司，過去一年掙100多萬，現在平均下來也就十幾萬。”談到現在中關村的形勢，張頗為感嘆。

    傷感的“刀客”

    在中關村的生態中，“刀客”有著其光鮮的一面，能被中關村圈里私下稱為“刀客”的人，往往都是公司的銷售精英，承擔著主要的銷售任務。這些人往往具有高超的銷售技巧和豐富的銷售經驗，對客戶的心理和銷售的節奏能夠有很強的把控力。也是因此，在公司中， “刀客”的地位往往能夠做到部門經理級別，深為公司器重。

    在中關村欺詐風盛行的今天，“刀客”也已成為公司銷售中欺詐客戶的主要實施者和操盤手，“刀”字本身就暗含有“宰客”之意，他（她）能根據客戶的信息迅速判斷決定采用什么樣的方法，宰多少，而且下手快而狠。

    筆者觀察到在中關村的IT公司，一般都會按照樓上樓下兩個店安排，樓下店面是展示區，主要以展示產品和吸引客戶為主，并不進行實際銷售。樓下的銷售人員主要的任務則是將客戶帶到樓上。而十層八層樓上一般都會比樓下大出幾倍的面積，裝修也非常氣派。里面陳 列著各種品牌的產品，而這里就是下刀的主要“屠宰場”。“刀手”就是樓上的主要銷售人員。

    在中關村，“刀客”幾乎家家都有幾個。陳林公司的梅軍就是其中之一。梅軍在中關村一帶也混跡了有五年了！從最初的一般的店面銷售，經過努力成為了一名銷售精英，梅軍也付出了大量的努力。如今，梅軍早也是公司銷售人員中資歷最老的一個，也是陳林的一名主 帥、優秀員工。

    “中關村的銷售時間主要在上午的10點到11點之間，下午主要在1點到2點之間，錯過了這幾個時段就可能是個鋼圈。在中關村一天不賺到‘幾塊錢’，就是沒有辦法交待的。”這里所謂“鋼圈”就代表銷售為零，而“一塊”代表一萬元、“一毛”則代表一千元，“一分 ”代表一百。這些都是中關村的行話。“刀客”的提點正常在10%以上，根據刀客的級別而定，最高可達30%。

    “樓下的導購一個月還有1000元的底薪，拉上來一個客戶成交還有35元錢的提成，而我們這些人除了我這樣的一級刀客外都沒有基本工資，而是靠提成生活。”梅軍說道。

    “作為公司一級刀客，按照公司的要求，我每個月的基本任務是完成流水銷售額一百萬，完不成則只有基本工資，沒有獎金。所以我每個月不拼命干事不行的。我天天盼望著節假日，倒不是因為我想休息。而是節假日人流量多，完成的‘成品’（行話：被宰過的顧客） 多，那樣我就不擔心銷售額，而都是超額提前完成。”

    “我們也不想騙消費者，可是沒辦法。”梅軍在談到欺詐的原因時說道，“我們公司每天的實際開銷就要在四五千，如果每天20個單子，每個單子掙250元，那么我們才剛剛保證不賠本，但實際上，現在這樣的生意，一天能做幾單就不錯了。因此一旦有客戶，就要盡可能 提高利潤，沒有辦法，大家都要生存下去。這就是中關村的江湖，不是你被宰就是我們無法活！”

    “現在競爭太激烈了，你看哪個客戶從店里拎著東西出來，整個樓道銷售看他都是異樣的眼光，因為只有他自己不知道已經被騙了。”梅軍說道，“騙別人，自己也不舒服，人人都是消費者，也知道受騙的感受，只是沒有辦法而已，這個工作就是個垃圾職業。”

    同時，梅軍認為：“其實也不能完全都怪商家，有時候消費者自己太貪，做生意哪有不掙錢的，他們一味地要最低價，如果按照他給的價格，只能是賠著做了，那商家還活不活？銷售不宰他才怪呢！”

    “中關村(賣場)快死了，名氣越來越差了。中關村要想口碑好起來，就需要一次徹底的洗牌，而洗牌最后的結果也只有15%的渠道能剩下來。現在都是在硬扛，誰能剩到最后，誰就可能留下來。”在一旁的陳林表示。在陳林看來，更危險的是，中關村的商業邏輯也悄然發 生變化，對于很多渠道商而言，只有兩條路可走，要么也加入欺詐的行列，以高利潤維持高成本，要么就離開中關村。

    在中關村，“刀客”的日子其實并不好過，表面激情滿面，而內心卻是異常的折磨。掙錢不多，還要背負良心的譴責，最關鍵的是多數人對中關村的未來已經完全喪失了信心。“這里沒有黑幕，只有潛規則。中關村已經不行了，很多公司都是在賠著做，口碑越來越差， 欺詐也越來越厲害，折騰不了多久了。”梅軍說道。