客人在考察即發集團的高端Ｔ恤產品。

 　　我們與國際客商這么談，人民幣升值在3%以內的，我們承擔，超過3%，對方全部承擔，舉例來說，如果人民幣升值3.5%，對方不是承擔0.5%，而是承擔全部的3.5%。

　　后金融危機時代的2010年，盡管從數字上看，中國出口有了較大的恢復性增長，但對出口企業來說，壓力依然不減。

　　下半年，出口退稅政策的調整、匯率的波動、原材料價格上漲、勞動力成本上漲與用工難、土地使用成本上漲……都是現實中的難題。

　　市場選擇的結果是，可能淘汰掉一批企業，同時為優質企業讓出更大的市場空間。

　　“成功的企業都是相似的”，記者采訪中了解到，對于歷經市場風雨洗禮的中國企業來說，憑借外貿企業過硬的產品和企業家的智慧，已創造性地摸索出了有效的應對之道。

　　匯率：談判與對賭

       從2005年人民幣第一次升值以來，5年來人民幣一直處在升值的壓力中。而匯率對出口企業的利潤影響被普遍排在第一位。舉例來說，如果企業出口一個億，人民幣升值一角錢，企業的利潤損失就是1000萬。

　　今年6月下旬，紡織品的出口退稅率由13%降至11%。面對連續遭受外貿壁壘、原材料價格上漲、人民幣升值等多重困難的中國紡織業來說，出口退稅政策的調整無疑是一場關乎生死的嚴峻考驗。

　　其時，不少業內人士驚呼紡織業出口“寒冬來臨”。作為勞動密集型行業，毛利率低、以量取勝曾是紡織服裝行業的制勝法寶。但在出口退稅率下調2個百分點后，企業的盈利空間被大大壓縮，如果再加上匯率的波動，紡織企業直接瀕臨“零利潤”的邊緣。

　　青島紡織業是如何度過寒冬的呢？

　　青島即發集團副總經理孔祥娟告訴記者，最困難的時候，匯率壓力最大的時候，即發選擇了與外商客戶的“友好協商”。也就是說，即發與客戶共同承擔匯率上漲給即發帶來的損失。其間的邏輯是，和外國客戶的交易，某些產品的利潤是透明的，這樣協商就有了可能。

　　而生產蠟燭制品的金王應用化學股份有限公司總經理崔言民告訴記者，他們化解匯率風險采用的是“協議對賭”的辦法。“我們與國際客商這么談，人民幣升值在3%以內的，我們承擔，超過3%，對方全部承擔，舉例來說，如果人民幣升值3.5%，對方不是承擔0.5%，而是承擔全部的3.5%。這就是對賭。這樣風險就能化解了，這是規避匯率上升的一種辦法。”

　　崔言民說：“我們這個（對賭）是和客戶簽合同的。和外國客戶打交道，要釘是釘，鉚是鉚。”

　　同樣是匯率問題，生產遮陽傘的萬匯遮陽用品有限公司則是又一種解決辦法。公司總辦經理馬鑫告訴記者，他們的對策是，“開發新產品，重新掌握定價權”。這樣就可以在不斷的調整中保證利潤。

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　　原材料成本上漲：開發高附加值高端產品

      原材料作為基本生產資料，其價格上漲直接影響企業的利潤。

　　在今年下半年“漲”聲不斷的情況下，青島的不少出口企業開始和外商談判提價的問題。“但是這畢竟是一廂情愿，大部分購貨商不會接受此價格。”業界資深人士透露。這位人士說，除了提高產品價格外，企業往往還試圖壓低上游供貨商的原料、輔料價格，但也比較困難。這種不利的形勢下，青島企業又是如何應對的呢？

　　記者調研發現，大部分企業轉向出口高附加值的高端產品。

　　青島即發集團副總經理孔祥娟告訴記者，面對原材料成本上升與短缺帶來的壓力，“我們積極對接國家產業調整和振興規劃，著力培育新的增長點，在加快完善產業鏈的基礎上，新上了功能化、差異化、個性化面料和高檔次的5萬錠功能纖維及面料項目”。

　　記者了解到，在即發的高端產品中，附加值最高的為替代棉花的海洋生物纖維（甲殼素纖維）和防水透氣高分子材料。其中，海洋生物纖維是用蟹殼等加工而成，有抗菌消炎的功效，可代替棉花向醫藥領域進展。“這么說吧，它可以替代創可貼，直接當創可貼用。”孔祥娟說，以這種材料加工成的內衣，售價高達千元。

　　另一種高附加值紡織產品是高科技的防水透氣高分子微孔聚四氟乙烯膜材料，操作人員邊為記者現場演示邊介紹，這種材料耐水壓可達到15米，再大的暴雨也不會淋濕，不光防雨防水防風，還可以保持皮膚干爽，和同類產品比功能優越。記者獲悉，這種材料的造價一平方米一元錢，而一旦制成成衣，售價1000多元錢，目前市場上供不應求。金王應用化學公司應對原材料成本上漲，則主要通過科技研發，開發新產品。總經理崔言民告訴記者，公司自主研發的新型聚合物“基質復合體”燭光材料，采用全環保綠色安全天然植物蠟，以特種高分子共聚物為基質，選擇其它高分子及有機化合物組分進行功能化改性，從熱力學角度解決了蠟質易結晶和多相組分相分離的非透明狀難題，并創新性地研制成一系列高透明流體狀、半流體狀、果凍狀、硬質狀的新一代燭光制品。這種蠟燭制品，“由原來的一小時燃燒6克，改進為一小時燃燒5克”。

　　“我們生產的一些產品，譬如一種壓花蠟燭，工藝很復雜，外國人嫌麻煩，根本不生產這個，只有我們能做，這樣定價權和議價權就控制在我們自己手中，產品附加值就比較高了，我們的蠟燭毛利率也就較高，對我們來說三五個百分點的波動都承受的了。”崔言民說。

　　萬匯遮陽用品有限公司應對原材料上漲同樣是開發高附加值的產品。經理馬鑫告訴記者，萬匯遮陽傘使用的亞克力布，不退色，不怕曬，是最具有科技含量的部分，而同時又細化生產環節，以滿足客人的差異化需求。他們尤其注重細節——譬如獨特的手柄可以坐著就能把遮陽傘收起來，而且收起來時不會影響到客人。“我們基本每一款產品，別人都仿不了，研發力度比較大，產品的附加值比較高，受各種因素的影響比較小，低端的也做的少。而且保持著快速的市場反應能力和對市場規律的一個把握，”馬鑫說，“該舍棄的要舍棄，一旦我們某個產品賺不到錢了，就意味著這種產品該淘汰了。”

　　勞動力成本上漲：“走出去”戰略

       勞動力成本上漲是近年來企業遇到的普遍性問題。

　　記者在調研中發現，相對來說，勞動力問題對農產品加工企業和服裝企業影響更為明顯。新的現象是，現在是工人選企業，而不是企業選工人。據業內人士反映，一個細節是，以前過年工人臘月二十八才回家，初四五就回來，而現在很多工人臘月二十三過小年就回家了，不到正月十五不回來。

　　這幾年企業用工難一直斷斷續續地存在，困難還在于，對勞動力密集型企業來說，“高工資給不起，低工資工人就要流失”。實際上，不光是工資問題，工人的福利待遇也在逐步提高。“打個比方，比如工人就餐原來是四菜一湯，現在呢六菜一湯；住宿原來八個人一個宿舍，現在變成四個人一個宿舍；以前工人們沒有什么娛樂設施，但現在就要求配套一些娛樂設施，這都是非常現實的，所以整個用工成本都在提高。”采訪中，業內人士透露。

　　當中國人口紅利的優勢逐漸消殆，企業如何應對的呢？記者調研發現，很多企業響應國家倡導，選擇了“走出去”的戰略。

　　作為勞動密集型行業企業，擁有15000名員工的青島即發集團在發制品、針織品、梭織品等領域，采取了“向內走”和“向外走”兩種策略。據副總經理孔祥娟介紹，在實施“向內走”戰略后，現在即發的工人覆蓋了青島即墨市24個鄉鎮中的17個鄉鎮，把勞動力、把崗位送到了農村，同時也帶動了就業。“另外，我們在安徽、山東的一些縣級市也建立了工廠，既降低了用工成本，也開拓了當地市場。”孔祥娟說，“向外走”則主要走向一些勞動力成本較低、稅收相對較低的發展中國家，“我們在越南也建立了工廠”。

　　同樣選擇在越南建廠的還有金王應用化學公司。總經理崔言民告訴記者，金王在胡志明市建立了蠟燭制品生產基地。

　　“越南人力、稅收成本相對都比較低，這就給了企業發展的后勁，另一個好處是還避開了國際貿易爭端。”崔言民認為，很多貿易摩擦就是因為出口國對進口國的貿易順差太大之后，影響了對方產業的發展，導致爭端不斷。“外貿企業應該正確理解、響應國家‘走出去’的戰略，正常的產業布局就是走一條國際化的路子，在海外建廠，原產國不再是中國，同時還解決了中國的出口壓力問題。”

　　市場戰略：出口與內銷并重

       出口退稅政策的調整、匯率的波動是對外貿企業影響最大的兩大因素，特別是對于毛利率較低的一些勞動密集型行業企業來說，更為明顯。不過，記者調研發現，在“擴內需、促消費”已成為國家宏觀調控的重要導向背景下，出口轉內銷、國內國外“兩條腿走路”事實上已成為所有外貿企業的共同選擇。

　　青島即發集團對國內市場的開拓是從針織內衣和T恤開始的。副總經理孔祥娟告訴記者，目前即發出口和內銷的比例為7:3，而按公司的戰略規劃，最終目標將是5:5。

　　記者了解到，即發生產的內銷的針織內衣和T恤，其質量和出口的同類產品采用了同樣的標準，只是規格不同，“因為體型原因，我們的產品，同樣的型號尺寸不同，比如出口歐美的衣服一般肥大些。”相同的是，在質量的嚴格把控上，“即發抓質量是本著從源頭抓起的原則，從棉花進廠開始，紡、織、漂、染、印、繡、縫、水洗、包裝等每一道工序嚴格按照質量標準和質量管理規定執行。”孔祥娟說，“哪怕衣服上的一根絲線有瑕疵，我們都不放過。”

　　保證產品質量，離不開先進的設備和技術。在即發的針織車間里，有這樣一幅標語：寧可辦公樓簡陋，不可讓設備落后。記者了解到，正是憑借這樣的理念，即發今年獲得了山東省省長質量獎。

　　金王應用化學公司同樣開始大力開拓國內市場。不過和出口產品不同的是，打國內市場，金王把其生產的蠟燭制品定位為“家居時尚用品”，而在國外，蠟燭是“日常消費品”。總經理崔言民告訴記者，金王生產的不是傳統意義上的“照明蠟燭”，而是“營造氛圍”的蠟燭。在歐美，“蠟燭就和牙膏一樣普遍”，它的作用是散發香味、制造氣氛。

　　國內外消費理念的不同也使得兩個市場上的產品標準不同。崔言民告訴記者，出口和內銷的蠟燭的基本質量標準是一樣的，如都要求“無煙”、“不流淚”、“燃燒時間”等。但內銷產品和出口產品不同的是，內銷產品在包裝、造型上更為獨特和個性，“在國內銷售的蠟燭制品我們做的禮盒比較多，很多人買來后是作為禮品用的。”崔言民說。

　　萬匯遮陽用品公司出口和內銷的比例目前是8:2。總辦經理馬鑫告訴記者，和很多公司不同的是，萬匯從國際視野看同類產品競爭也不多，這是因為國外勞動力成本比較高，而勞動力成本較低的印度、越南等國家，產量還比較少，沒有形成規模。

　　事實上，就遮陽傘而言，國內還一直是一個比較小眾的產業，萬匯目前一家獨大。“我們是遮陽傘質量行業標準的制定者，”馬鑫說，“公司總經理馬準安同時是中國遮陽協會的會長，美國遮陽協會的常務理事。”

　　轉型：完善產業鏈與開拓新領域

        企業的發展往何處去？下一個利潤增長點是什么？這是企業永恒的問題，也是企業不斷調整、不斷轉型中時刻面臨的問題。

　　調研中記者了解到，很多外貿企業在完善產業鏈上下“細功夫”，在開拓新領域上下“大功夫”。

　　即發集團副總經理孔祥娟告訴記者，建廠55年來，青島即發一直在誠信、質量的基礎上不斷地調整轉型，并逐步完善了產業鏈。生產的產品從出口東歐市場的低檔產品到現在的中高檔產品；從發制品擴展到針織品、梭織品；從汗布衫到現在的嬰兒裝、成人裝；從內衣到外衣再到運動系列，從織布到襯衣、成衣、家紡……科技創新方面，記者了解到，即發外聯科研院所結成“產學研聯盟”，內筑“三級塔形自主創新體系”，通過開發應用新工藝、新技術、新面料、新產品使產品結構不斷優化，目前其新產品產值率始終保持在40%以上。

　　同時，新領域開拓方面，即發也從紡織服裝業向三產服務業、地產、金融、現代農業、現代旅游業、污水處理等方面進軍。

　　金王應用化學公司多年來也逐步完善了產業鏈。記者了解到，金王目前的業務從蠟燭產品、沐浴用品和家居用品的設計、生產、銷售已拓展到石蠟和蠟油加工業務。其是日用消費品蠟燭類行業中世界排名第三、亞洲規模最大的生產企業，也是同行業中亞洲唯一的上市公司。

　　據統計，金王產品的種類現達5萬多個品種，擁有全球規模最大、品種最多的蠟燭展示中心，在全球擁有專利1436項，在30多個國家進行了專利注冊。

　　萬匯遮陽用品公司總辦經理馬鑫也告訴記者，萬匯已是全球中高檔遮陽產品的最大生產基地，集生產、研發、行銷于一體，擁有自己的塑膠、鋁桿型、涂裝、電鍍等工廠，零件自制率逾九成，并開始結合遙控、建筑節能、太陽能、夜間照明、新材料等嶄新的科技領域。