身處商業(yè)賄賂及全球人事震蕩旋渦的雅芳，日前宣布一項新的人事任命，原任雅芳加拿大公司首席執(zhí)行官John Lin，被任命為公司中國區(qū)總裁，3月1日火速上任。

　　有分析認為，此項任命的出臺，與雅芳中國上一任掌門推進渠道轉型過慢有關，新總裁到任后，雅芳回歸全直銷的步伐將會加速。而雅芳遍布全國的數(shù)千家專賣店，其銷售功能將被進一步削弱。

　　“專賣店+直銷員”，雅芳在中國市場開創(chuàng)了“兩條腿走路”的獨特渠道模式，這一模式在過去幾年被證明，是導致雅芳被競爭對手遠遠甩開的一個重要原因。雅芳充滿中國特色的“病癥”，能否被“洋大夫”治愈?

　　火線換帥

　　美國總部對本地團隊的執(zhí)行力心存顧忌，這可能是雅芳中國一直選擇國外經(jīng)理人的一個原因。

　　《中國經(jīng)營報》記者從雅芳中國證實,中國區(qū)原總裁奧多內茲(Rene Ordonez)將離任, John Lin 3月1日即將就任。

　　這是雅芳“賄賂門”事件于2008年首度曝光以來，中國區(qū)總裁的二度更迭。2010年4月，前南拉丁美洲地區(qū)總經(jīng)理奧多內茲空降中國，開始推行全直銷模式。隨后雅芳宣布，包括原雅芳中國區(qū)總裁高壽康、副總裁孫長青在內的4名高管因涉嫌在華行賄被革職。

　　“業(yè)務轉型推進緩慢，應該是奧多內茲離開的一個主要原因。”有熟悉雅芳的業(yè)內人士認為，雅芳將奧多內茲從南美調到中國市場，是希望其推動雅芳由之前的“專賣店+直銷”的混合模式，向全直銷模式轉型。但奧多內茲履任以來，雅芳中國的銷售業(yè)績持續(xù)下滑，渠道模式也未見明顯改善。

　　雅芳相關財報顯示，奧多內茲接任后，未能止住雅芳在中國市場的頹勢，繼2010年在華虧損1080萬美元，成為雅芳全球唯一出現(xiàn)虧損的區(qū)域后，雅芳中國在2011年前三季度的營業(yè)收入，又分別同比下滑了32%、28%和6%。據(jù)業(yè)內預測，雅芳中國2011年全年的業(yè)績應在20～30億元人民幣間，而其老對手安利的業(yè)績則早已突破了200億元。

　　對于奧多內茲突然離職的原因，雅芳中國公司對上述猜測未做置評。

　  “外國醫(yī)生未必能看得好雅芳中國的病。”直銷專家、北京海疇企業(yè)管理顧問有限公司總裁胡遠江認為。但雅芳中國目前遇到的最大問題，即在商業(yè)模式上專賣店與直銷員兩種渠道相互沖突，歸根結底是本土化探索不足所致。而在高壽康之后，雅芳都是采取“空降”的方式問診中國公司病情，不是一個明智的選擇。

　　相比之下，其他在中國市場經(jīng)營不錯的直銷公司，如安利、如新、康寶萊等，無一例外的擁有一套本土化的核心團隊，其總部也給予了充分的放權。

　　不過亦有業(yè)內人士認為，自雅芳中國陷入商業(yè)賄賂的旋渦之后，其美國總部對本地團隊的執(zhí)行力心存顧忌，這也可能是雅芳中國一直選擇國外經(jīng)理人的一個原因。

　　回歸“全直銷”

　　數(shù)千家專賣店，目前公司最可能的解決方案是，弱化其產品銷售的功能，將其轉型為售后服務網(wǎng)點。

　　事實上，雅芳中國的新任總裁John Lin，已經(jīng)提前半個多月到公司赴任。雅芳公司內部人士表示，由于到任時間較短，其尚未對公司的戰(zhàn)略或轉型提出自己的想法。

　　不過業(yè)內預計，John Lin來中國肩負的任務與前任無異，即解決好專賣店與直銷員兩條渠道間的沖突，若任由目前的局面持續(xù)下去，雅芳將被競爭對手越甩越遠。

　　在這之前，雅芳中國已經(jīng)對渠道進行過3次大的調整。

　　據(jù)中國三星經(jīng)濟研究院孫曉菲介紹，雅芳自1990年進入中國市場后，本想在中國復制其美國直銷神話，但在1998年突遇中國政府頒布“禁傳法令”，規(guī)定直銷業(yè)公司必須開設店鋪。此后六年，雅芳不得不在中國市場采取傳統(tǒng)的零售渠道方式，專賣店在2004年擴張到6000家。與同期開設200家店鋪的安利相比，雅芳龐大的專賣店網(wǎng)絡，埋下了“船大難掉頭”的隱患。

　　此后，隨著政策松動，2006年雅芳在中國拿到國內第一張直銷牌照，雅芳開始了渠道模式上的第二次轉型，即由專賣店轉向“專賣店+直銷”的混合模式。

　　奧多內茲于2010年空降到中國市場后，很快宣布將“全力支持直銷渠道”，意圖再將“專賣店+直銷”混合模式轉向全直銷模式。但雅芳之后出爐的一系列政策，被視為雅芳“急于甩掉身上大包袱”，專賣店店主與雅芳公司的矛盾開始激化。
　胡遠江表示，走過一大段彎路后，雅芳顯然意識到自身的問題，開始將渠道轉向自己最擅長的直銷領域，但多年來其政策在執(zhí)行上并不徹底，這也讓雅芳夢想中的公司、專賣店、直銷員這“鐵三角”之間的裂縫越來越大。

　　“未來雅芳的專賣店，很多可能會設在二樓。”雅芳內部人士透露，對于目前的數(shù)千家專賣店，目前公司最可能的解決方案是，弱化其產品銷售的功能，淡化店鋪LOGO的品牌作用，而將其轉型為售后服務網(wǎng)點。公司則會在計酬制度、折扣比例等方面做出相應的調整。

　　“賄賂門”之痛

　　國內漸顯空心化的直銷法規(guī)，反而讓雅芳背上了沉重的包袱。

　　對于雅芳中國而言，他們面臨的麻煩還遠不止渠道混亂或業(yè)績下滑這么簡單。據(jù)美國當?shù)孛襟w報道，負責雅芳行賄案的聯(lián)邦檢察官日前向大陪審團遞交了一份審計報告作為新的證據(jù)，聲稱雅芳雇員于2005年向中國官員和第三方咨詢機構支付了數(shù)十萬美元的可疑資金，違反了美國《反海外腐敗法》。當時雅芳正在尋求獲得中國直銷許可。

　　孫曉菲表示，為內部調查和合規(guī)建設，雅芳已投入上億美元，這對雅芳來說是不小的負擔。雅芳向美國證監(jiān)會遞交的文件顯示，2009年為此支付了5900萬美元，2010年增至9500萬美元。而且，“賄賂門”事件的不斷蔓延，也使雅芳的企業(yè)形象和業(yè)績籠罩上了一層陰影。

　　2006年，一直扮演“乖孩子”角色的雅芳，順利地拿到中國第一張合法的直銷牌照，其模式更被商務部原外國投資管理司副司長鄧湛評價為“有中國特色的直銷體系”。不過，鄧湛本人卻在2008年9月，雅芳啟動內部調查前夜落馬，并終因受賄222萬元一審獲刑12年。

　　但首獲直銷牌照的榮耀并沒有在經(jīng)營層面惠及雅芳，反而其他多數(shù)直銷企業(yè)通過變通方式，事實上仍在采用的多層次直銷模式，被市場證明更符合中國的國情。“這幾年我們行業(yè)確實迎來了最為黃金的發(fā)展時間。”有直銷業(yè)高管之前曾私下向記者表示，國內直銷行業(yè)進入了“悶聲發(fā)財”的階段。而雅芳卻因渠道模式的拖累，業(yè)績連年下滑。

　　“雅芳的尷尬在于，他們原本希望通過積極的政府公關，利用政府立法的機會打擊到競爭對手，但國內漸顯空心化的直銷法規(guī)，反而讓他們背上了沉重的包袱。”直銷法專家、九方馬管理顧問機構總經(jīng)理王萬軍說。

　　資料

　　雅芳行賄背景

　　2006年雅芳拿到中國直銷業(yè)第一張牌照。但從2008年7月起雅芳開始自查海外賄賂問題。2011年5月，雅芳公司在遞交給美國證券交易委員會的備案文件中披露，他們已經(jīng)辭退了全球內審和安全部門的前主管以及三位中國區(qū)的高管，原因涉及中國市場發(fā)生的賄賂問題，其中包括向中國官員支付了不當?shù)牟盥煤蛫蕵焚M用。被辭退的高管包括中國區(qū)總裁高壽康、首席財務長Jimmy Beh、中國區(qū)事務負責人孫長青以及全球內審和安全部門主管伊恩·羅薩特。