李詠鍵

　　知名媒體人、中國直銷業課題研究組成員、

　　中國市場學會流通專業委員會互聯網+流通中國課題組成員、

　　中國市場學會直銷專家委員會專家成員

　　亞太地區卓越直銷管理專家、互聯網營銷專家、

　　湖南子牛潤心健康產業有限公司執行總裁

　　導言

　　稻盛和夫1932年出生于日本鹿兒島，鹿兒島大學工學部畢業。27歲創辦京都陶瓷株式會社(現名京瓷Kyocera)，52歲創辦第二電信(原名DDI，現名KDDI，目前在日本為僅次于NTT的第二大通訊公司)，這兩家公司均為世界500強企業。2010年2月，78歲的稻盛和夫又接手日本航空(JAL，現日本航空株式會社)，任董事長兼首席執行官。

　　稻盛和夫被稱為“經營之圣”。他最為著名的經營理念叫“阿米巴”。阿米巴經營是稻盛在京瓷公司的經營過程中，為實現京瓷的經營理念而獨創的經營管理手法。 稻盛和夫深受中國陽明心學的影響。心學以大道直指本心，強調人的本真自性。心學就是“致良知”的學問，并由此引申出“知行合一”、“心外無理”等主張。出于對良知的領悟，稻盛和夫提出了“敬天愛人”的觀點，并將這一理念踐行在他對企業的經營管理中。另外，稻盛和夫在企業的經營活動中還特別注重 “意愿” 和 “人心”的力量，堅信“心想事成”。他認為，領導者內心的意愿具有巨大的影響力。只要內心的意愿足夠強烈，足夠持久，就能表現為外在的變化。“全體員工內心的意愿形成企業氛圍、企業文化。” 他認為，只要堅信意愿的力量，讓這種力量在事業中發揮作用，就定能成就偉大的事業。

　　縱觀稻盛和夫先生的這些經營管理理念，不管是對傳統企業，還是對當下的直銷企業而言，其實都同樣具有深刻的啟迪與借鑒意義，而尤其值得筆者推崇的是其“動機至善、過程至善”的理念更是適合去指導當下直銷企業的發展，道破了當下直銷界不少亂象的根源所在，值得我們去總結，去反思，去更好的指導直銷企業未來的發展。

　　動機至善，過程至善

　　稻盛和夫先生認為來自本能的強烈意愿是自私自利的，只考慮自己不顧別人，這個意愿的實現肯定會給別人帶來麻煩。他們踩著別人的肩膀往上爬，會和許多人產生摩擦。總之，他們是犧牲周圍人的利益去追求自己的成功，這樣的行為必定會產生反作用。他們或許能獲得一時的成功，但是在反作用下，終將一敗涂地。以企業經營為例，境界略高的經營者可以擺脫一己私利，時刻牽掛著員工的利益：“我自己也想成功，可同時也希望給員工帶來幸福。現在以這么低廉的工資雇用員工，我一定要通過不懈的努力獲取更大的利潤，讓員工盡可能地過上更好的生活。我正是為此而努力的。”再高一個境界，思考的問題又會有所不同：“為了使社會更加完善，我要通過工作為社會做出貢獻。” 而如果境界更高，以博愛和慈悲之心為基礎，那么意愿越強烈，則企業越繁榮，發展越持久。除了其所倡導的動機至善，他還很看重另外一件事，那就是在開展事業的過程中要做到“過程至善”，也就是說為了取得成功不能采取卑劣的手段。

　　稻盛和夫在開始一項新的事業時總是追問自己能否做到“動機至善、過程至善”，直到自己堅信“我的確是這樣想的”，之后才宣布開展事業。他認為只要“動機至善、過程至善”，就不必追問結果。稻盛和夫始終認為必須堅信意愿的力量，讓這種力量在事業中發揮作用，就定能成就偉大的事業。而縱觀其事業發展軌跡，因稻盛和夫始終保持著這種美好而強烈的意愿，所以其事業的發展也就隨心所愿的成就為一家偉大的企業。

　　直銷界亂象

　　而反觀我們的直銷界，卻是亂象叢生，悉數我們身邊的92家拿牌直銷企業，活躍在公眾視線且業績不錯的真是屈指可數。我們會看到身邊有很多直銷公司拿牌了，卻遲遲沒開展業務。原因何在?那就是因為很多老板一開始就沒想好，不像稻盛和夫先生那樣是“動機至善”，很多老板想開直銷公司的原因當初只是看到別人開直銷公司賺錢了，所以就也想自己試試，但一試之后發現直銷這事其實不好玩，有的就干脆不干了，這是一種情況;還有一種情況就是老板找不到合適的經營管理團隊，自己忙于傳統業務又無暇顧及直銷版塊，所以，也就不了了之了。這樣的企業還不在少數，當然了，還有一種現象就是有的公司做著做著就在業界了無生息了，為什么呢，也就只能用稻盛和夫先生的是否“過程至善”來解釋了。為何?在物欲橫流、金錢至上的當下不少直企的老板也自是耐不住寂寞沒想過沉下心來好好干一件事，所以其不看長遠也只看眼前利益了，我們會發現身邊的不少直企在頻繁的更換職業經理人，謎底何在?因為這些直企的老板不是要職業經理人來做管理的，他們只要業績，把這名職業經理人的市場團隊洗進來后，就打發這名職業經理人走人，再換下一個。當然了，這種情形已被傳開，并被不少人所詬病，但是，還有一種情形就是，不少直企不在產品與管理上下功夫卻急功近利先利用一種很激進的獎金分配模式先把人洗進來，然后因成本過高又只得壓縮成本不斷的變模式減少撥出，變得最后大家都徹底喪失信心，只得選擇逃離，企業最后也自是支離破碎、奄奄一息。

　　當然了，亂象還遠不止這些。因為沒人愿意去其公司做管理，幾年來公司直銷業務一度停滯，東北一家拿牌直企于是收編了一支廣西1040資本運作的團隊，掛羊頭賣狗肉的開展起業務來。也許，這只是個例，但不值得提倡的還有山東的一家拿牌直企，該老板忙于傳統，做直銷的原因只是看到別人做了，自己也要做做而已，所以就派了一個什么都不懂但是是“你懂得”的人來負責直銷版塊，結果幾年下來，來一個職業經理人，走掉兩個高管不說，還一度鬧出了因經銷商的當月獎金過高就封其點位的笑話!現在，因為沒有職業經理人愿意去該企業，該企業直銷業務難以為繼，于是該企業只得收編一家北京的資金盤公司，這家公司掛的是某某企業北京分公司的牌子，買的是該拿牌企業的保健產品，運行的卻是自己北京資金盤公司的獎金制度。撇開這兩家靠收編資金盤公司開展直銷業務游走在合法與不合法法律邊緣的直企不說，還有的企業無心從事主流直銷業務，旗下設立十幾個分公司，靠變相的租賃直銷牌照來大賺特賺，也在直銷界帶來了諸多不良的負面影響。最直接的影響就是有的直企不但不去用心的鉆研產品，分析消費者的真實需求，不去做好自己的主業，甚至也開始想走捷徑，彎道超車了。曾經就有一位準直銷企業老板跟筆者說，李總，你幫我問問，我想花兩億買個直銷牌照，你看有哪家沒做了的老牌直銷公司或是沒開展過業務的新拿牌公司愿意。哈哈，當精華與泥沙俱下時，迷失方向的何止是普羅大眾!

　　總結、反思、展望

　　透過這些亂象，回到原點再來總結與反思，為何會有這些亂象，我們又如何才能做到像稻盛和夫先生所倡導那樣的“動機至善、過程至善”呢!稻盛和夫先生認為，我們內心描繪的現象有時能成為現實，有時卻實現不了。如果只要心里這么想，結果就一定會如此，那么把方法告訴大家，大家就都能心想事成了。可是情況并非如此。為什么大家不能心想事成呢?稻盛和夫先生認為，要想讓內心描繪的情形成為現實，是需要前提條件的。從稻盛和夫先生自身的經歷來看，這個條件應該是內心的意愿必須非常強烈，而且非常持久。只有內心的意愿強烈而持久，才能表現為外在的變化。想法必須發自內心深處。這就意味著內心的意愿必須非常強烈：“無論如何都要這樣。”而且，這個強烈的意愿必須持久。必須毫不懷疑，心無雜念。只有始終堅信，內心的意愿才能成為現實。所以，其實只要我們直銷企業也能借鑒并秉承稻盛和夫先生的“動機至善、過程至善”的經營管理理念，并能以獨特的有差異化競爭優勢的產品為導向，以消費者自用加分享為導向，重視企業文化與品牌建設，加強教育培訓與后勤服務，能沉下心，彎下腰，心無旁騖的去干好直銷這一件事，就一定能走出這些亂象，就一定能撥亂反正，固本清源，也就一定能成就為一家偉大的直銷企業。