在前面的八期節(jié)目里邊，我主要是跟大家講述了行業(yè)領(lǐng)域一些曾經(jīng)輝煌，然后走上失敗，或者是令人扼腕嘆惜的一些直銷故事。目的是想讓大家在通過(guò)對(duì)這些行業(yè)故事的展現(xiàn)，思考，然后從里面吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，用他山之玉可以攻石的方式來(lái)更好的推進(jìn)自己企業(yè)平臺(tái)和直銷的發(fā)展。那么這樣一組的故事出去以后，很多很多朋友就提了一些問(wèn)題，要求我給大家能夠提供一些指導(dǎo)性的這種意見(jiàn)。節(jié)目組的同志們把它匯總了，我認(rèn)真看了看，我從里面提煉了部分的問(wèn)題，打算在接下來(lái)的這個(gè)《遠(yuǎn)江一周談》里邊跟大家做一些簡(jiǎn)要的回答。

　　那么在這一期節(jié)目里面我想跟大家回答兩個(gè)問(wèn)題，這也是在這個(gè)觀眾互動(dòng)的問(wèn)題里面提的比較多的，那么其中第一個(gè)問(wèn)題就是如何選擇一家好的直銷公司。這是事關(guān)選擇的問(wèn)題，在直銷行業(yè)里面，包括在我們整個(gè)社會(huì)談?wù)摰匠晒�學(xué)的時(shí)候，大家都有一個(gè)一致性的觀點(diǎn)，選擇比努力更重要。如果選擇錯(cuò)了，恐怕你再努力，你心中希望達(dá)成的目標(biāo)也會(huì)南轅北轍。趨勢(shì)，選擇會(huì)決定著我們?cè)谥变N行業(yè)里面直銷的事業(yè)和生涯里面是事半功倍還是事倍功半。那么如何選擇一家好的直銷公司呢?當(dāng)然這個(gè)問(wèn)題不同的人有不同的回答標(biāo)準(zhǔn)，我在這兒給大家提供了八個(gè)方面的一個(gè)判定的一個(gè)思路和方向。

　　我覺(jué)得要對(duì)一個(gè)直銷平臺(tái)進(jìn)行選擇，我們第一個(gè)要看一看這個(gè)平臺(tái)的一些基本的狀況。第一它是不是擁有中華人民共和國(guó)商務(wù)部頒發(fā)的直銷牌照，也就是要解決它合法性的問(wèn)題。因?yàn)樵谖覀儑?guó)家直銷管理?xiàng)l例里面明確指出，只有獲得直銷牌照的企業(yè)，直銷經(jīng)營(yíng)許可證，這種企業(yè)才能夠在指定的獲批區(qū)域，用指定的獲準(zhǔn)的產(chǎn)品來(lái)從事直銷。沒(méi)有獲得直銷經(jīng)營(yíng)許可證的企業(yè)是不能從事直銷的，所以這是合法性的問(wèn)題。我們講你選擇一個(gè)平臺(tái)首先要考察它是否合法，它的直銷業(yè)務(wù)(是否合法)。

　　第二，這個(gè)平臺(tái)應(yīng)該是有積累的。我們都希望自己?jiǎn)��?dòng)直銷事業(yè)以后能夠穩(wěn)健，能夠持續(xù)，能夠長(zhǎng)久的推進(jìn)，那么這里一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題，就是這個(gè)平臺(tái)是否它有厚積而薄發(fā)的這個(gè)發(fā)展歷史和沉淀的諸多的成果。我覺(jué)得這個(gè)方面也是很重要的，這個(gè)平臺(tái)要穩(wěn)健，平臺(tái)前行的基石要牢靠，這是關(guān)于平臺(tái)的選擇方面。當(dāng)然，還有這個(gè)平臺(tái)它的政府的認(rèn)同，它的核心的一些優(yōu)勢(shì)，這都是我們要觀察的，所以這是第一個(gè)。第二個(gè)，我們還要重點(diǎn)的觀察這個(gè)平臺(tái)的所有者，我們通俗一點(diǎn)稱叫做老板，現(xiàn)代一點(diǎn)稱叫它的主要的決策系統(tǒng)。因?yàn)檫@個(gè)是很重要的，一個(gè)好的直銷公司的老板應(yīng)該對(duì)直銷這樣一種營(yíng)銷的方式有這個(gè)框架性的認(rèn)知，對(duì)于直銷在中國(guó)的政策法律，直銷這樣的方式對(duì)于企業(yè)在營(yíng)銷創(chuàng)新方面的突破，積累與發(fā)展的規(guī)律，對(duì)于直銷文化中的合作的這樣一些基本的定義，對(duì)于直銷支撐發(fā)展它所需要的核心要素的這種把握，同時(shí)它對(duì)于直銷的發(fā)展規(guī)劃的這樣一個(gè)初步的設(shè)計(jì)，那所有這些都是我們需要考察的內(nèi)容。因?yàn)橐粋�(gè)直銷公司的發(fā)展可以說(shuō)是老板也會(huì)起到很核心的作用，有理想的老板，想真正的打造一個(gè)持續(xù)發(fā)展的直銷事業(yè)的決策系統(tǒng)，想按照直銷規(guī)律來(lái)有的放矢，有序科學(xué)推動(dòng)的這種平臺(tái)是不一樣的，和另外一個(gè)急于求成，想快速建功立業(yè)，想快速通過(guò)直銷這種模式來(lái)實(shí)現(xiàn)一個(gè)營(yíng)銷成果的大突破，這兩種經(jīng)營(yíng)的決策思路是不一樣的。站在我二十多年對(duì)直銷行業(yè)的觀察來(lái)講，我們更欣賞第一種，有理想，尊重規(guī)律，愿意和專業(yè)進(jìn)行合作，這個(gè)有長(zhǎng)期的、精準(zhǔn)的資源體系的支撐，所以這樣的平臺(tái)相對(duì)來(lái)講會(huì)穩(wěn)健，會(huì)安全，會(huì)有條不紊的來(lái)面向未來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)和發(fā)展。

　　第三個(gè)方面，一個(gè)優(yōu)秀的直銷平臺(tái)，它的管理團(tuán)隊(duì)，也就是經(jīng)營(yíng)服務(wù)的支撐團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該是專業(yè)的，他們應(yīng)該有足夠的管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)有這樣一個(gè)周全完整的管理架構(gòu)，在人力資源配備上不能缺胳膊少腿，應(yīng)該是完整的，比如說(shuō)它的文化，比如說(shuō)它的教育，比如說(shuō)它的培訓(xùn)，比如說(shuō)它的策略，比如說(shuō)它的產(chǎn)品，整個(gè)供應(yīng)鏈的這些方方面面，包括它的核算，包括它的客戶服務(wù)，包括它的分支機(jī)構(gòu)等等，要有很完整的架構(gòu)和合理的這樣一個(gè)人力資源的配備，而且要是專業(yè)的。通過(guò)專業(yè)化的人才來(lái)驅(qū)動(dòng)它的直銷業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)，這個(gè)是一個(gè)特別重要的要素。但在今天確實(shí)也存在一種現(xiàn)象，因?yàn)檎麄�(gè)直銷行業(yè)的發(fā)展，可以說(shuō)是個(gè)很快捷，那么在人才的供給方面存在諸多的問(wèn)題，所以優(yōu)秀的平臺(tái)，優(yōu)秀的直銷企業(yè)一定是專業(yè)化的人才到位的一個(gè)平臺(tái)，所以在這一點(diǎn)上也是一個(gè)重要的考察要素。

　　第四個(gè)，就是它的產(chǎn)品。我們說(shuō)一個(gè)直銷企業(yè)要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，要能夠不斷的拓寬它的市場(chǎng)和消費(fèi)者。直銷實(shí)際上在這個(gè)平臺(tái)上運(yùn)作直銷事業(yè)，要成功的打造他的財(cái)富管道，都有賴于產(chǎn)品以及整個(gè)科研體系。在一個(gè)優(yōu)秀的直銷公司里面，好的產(chǎn)品應(yīng)該是具備什么樣的特征呢，第一應(yīng)該是具備差異化，就是你縱觀整個(gè)直銷行業(yè)，那么你的主要的核心的產(chǎn)品是不是在行業(yè)里邊是獨(dú)一無(wú)二的，具有標(biāo)簽性，別人一談到這個(gè)產(chǎn)品就知道是你這個(gè)企業(yè)的，而不是其他企業(yè)都有的產(chǎn)品。因?yàn)槔蠈?shí)說(shuō)，今天在整個(gè)中國(guó)直銷行業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化是特別的嚴(yán)重，所以這大大的削弱了很多直銷平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，當(dāng)別人用同樣的產(chǎn)品已經(jīng)在你前面運(yùn)作了十年、十五年，你用相同的同質(zhì)化的產(chǎn)品難道你能快速超越他們嗎?幾乎不可能。所以差異化很重要。第二，功效性很重要，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品首先是要有一個(gè)功能，好處要看得見(jiàn)，所以就是你的產(chǎn)品無(wú)論是直銷管理?xiàng)l例里規(guī)定的六大類產(chǎn)品中的哪一類，應(yīng)該展現(xiàn)很好的這種功效性。就是消費(fèi)者買了他要有用，用了它要感覺(jué)好，這樣他才有口碑去分享。所以，在這一點(diǎn)上也是今天的這種消費(fèi)者的核心價(jià)值。第三，要有很強(qiáng)的體驗(yàn)性，我們過(guò)去對(duì)于消費(fèi)者的教育手段，讓消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品是通過(guò)公眾的傳播平臺(tái)，廣告。廣告的作用是什么，教育消費(fèi)者，把消費(fèi)者拉到你產(chǎn)品面前讓他覺(jué)得產(chǎn)品有價(jià)值，但是今天廣告對(duì)于消費(fèi)者的影響力可以說(shuō)是越來(lái)越受到限制，可能過(guò)去百分之百相信你廣告的引導(dǎo)，今天60%，50%，30%。那么他消費(fèi)者相信什么呢?眼睛看到的，自己親自體驗(yàn)到的，然后觸摸到的，磁場(chǎng)里面能夠感受到的，所以我們說(shuō)今天的直銷平臺(tái)上應(yīng)該有超常的體驗(yàn)性，你說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品好，它通過(guò)數(shù)據(jù)，通過(guò)自己親身的使用能夠快速的來(lái)證明你說(shuō)的所有的功效好處全是真實(shí)的。所以，這一類的產(chǎn)品是比較適合用來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)，來(lái)供給市場(chǎng)。當(dāng)然，產(chǎn)品還要有強(qiáng)大的背書(shū)力量，就是你的科技含量，你的科研力量，你的整個(gè)的產(chǎn)品的品牌價(jià)值，應(yīng)該有足夠的背書(shū)系統(tǒng)。當(dāng)然關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品還有其他許許多多，但是我覺(jué)得前面三個(gè)典型的特征，差異化，功效性，超常的體驗(yàn)性是至關(guān)重要的。這是產(chǎn)品的問(wèn)題。

　　第五個(gè)，是模式的問(wèn)題。傳統(tǒng)直銷發(fā)展到今天已經(jīng)有將近百年的歷史。一百年了，那么在這個(gè)過(guò)程里面，全球這個(gè)環(huán)境發(fā)生了變化，整個(gè)消費(fèi)者的這個(gè)價(jià)值取向發(fā)生了變化，整個(gè)技術(shù)發(fā)生了變化。比如說(shuō)在二十年以前，互聯(lián)網(wǎng)根本沒(méi)有這樣滲透到我們?nèi)藗兊纳�活里面，但是移�?dòng)互聯(lián)那更是還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有誕生，但是你今天會(huì)發(fā)現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)已經(jīng)滲透到我們?cè)S許多多，老中青少這個(gè)生活里面，成為了他們生活中不可或缺的一部分。按照《呂氏春秋》里面講的一句話叫什么呢，“時(shí)移世易，變法宜矣。”那么在整個(gè)時(shí)代大環(huán)境，技術(shù)大環(huán)境，消費(fèi)大環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)巨大這種變動(dòng)的事情，我們的直銷模式還是按一百年以前的走，還是按五十年以前的走，還是按三十年以前的走，還是按照今天與時(shí)俱進(jìn)，我覺(jué)得答案只有一個(gè)，要與時(shí)俱進(jìn)。他要展現(xiàn)今天的全新的技術(shù)的這種模式的創(chuàng)新，要今天展現(xiàn)全新的符合消費(fèi)者新的需求的這樣一個(gè)多元化價(jià)值需求在模式中展現(xiàn)。所以必須有線上，線下，必須有充分體驗(yàn)，必須有完整的互聯(lián)網(wǎng)的一些力量來(lái)進(jìn)行滲透，所以看模式。

　　第六個(gè)，要看它的市場(chǎng)計(jì)劃。過(guò)去我們很多人也談到如何選擇直銷公司的時(shí)候會(huì)這么去說(shuō)它，說(shuō)看鐵三角。鐵三角是什么，平臺(tái)，制度，產(chǎn)品。所謂制度就是市場(chǎng)計(jì)劃，這確實(shí)是我們需要考察的一個(gè)要素，為什么呢，市場(chǎng)制度的優(yōu)劣或者是不同的內(nèi)涵，會(huì)影響到我們每個(gè)參與者的收益，這是很重要的，我們參與這個(gè)事業(yè)，當(dāng)然如果你作為消費(fèi)者獲得優(yōu)質(zhì)的、好的產(chǎn)品足夠了。但是如果你作為經(jīng)營(yíng)者，你的勞動(dòng)報(bào)酬的計(jì)算方式就很重要，而這種勞動(dòng)報(bào)酬的計(jì)算方式，就是你的投入和回報(bào)、產(chǎn)出，就有賴于市場(chǎng)計(jì)劃。那么在我們過(guò)去有一部分觀念里面可能存在這樣一些不正確的認(rèn)識(shí)，因?yàn)槭袌?chǎng)計(jì)劃里面撥發(fā)比例越高越好，撥發(fā)給經(jīng)銷商的越多越好。這個(gè)如果單向思考，單邊主義去考慮肯定正確。但是我們的計(jì)算公式，就是這種市場(chǎng)計(jì)劃作為一種數(shù)學(xué)公式去計(jì)算這樣一個(gè)分配問(wèn)題的時(shí)候，它實(shí)際上牽扯到多個(gè)利益主體。第一個(gè)利益主體，企業(yè)，就是直銷平臺(tái)是一個(gè)利益主體。它經(jīng)營(yíng)直銷，推動(dòng)直銷生意，它沒(méi)有利益，那么它能干得下去嗎，你百分之百都市場(chǎng)分掉了，那他它還有什么。第二，這個(gè)國(guó)家作為利益主體也是要參與分配環(huán)節(jié)的，也就是稅收，咱們不能鼓勵(lì)直銷平臺(tái)去偷稅漏稅，那是違背國(guó)家法律的。第三，直銷平臺(tái)上還有經(jīng)營(yíng)者，管理者以及其他相關(guān)利益者，他得要收益吧。第四，當(dāng)然在一個(gè)重要的主體，是我們的經(jīng)銷商，所以事實(shí)上無(wú)法做到，就是單邊主義的無(wú)限的延伸，拉大步伐。所以我們通常講的是合理的這種分配的，按各個(gè)利益主體之間進(jìn)行合理分配，國(guó)家稅收，企業(yè)要保證他能夠維持再生產(chǎn)，能夠投入，開(kāi)發(fā)優(yōu)秀的科技含量高的產(chǎn)品，這樣一個(gè)正常的利潤(rùn)值。經(jīng)銷商，直銷商作為合作者也得到自己合理的勞動(dòng)報(bào)酬，相關(guān)利益者也能共享這種經(jīng)營(yíng)成果，所以這樣一種制度，這個(gè)市場(chǎng)計(jì)劃是合理的。所以我們有個(gè)指標(biāo)，說(shuō)這個(gè)企業(yè)播發(fā)比例到了90%，甚至到了百分之百。我試問(wèn)你到了百分之百，那么企業(yè)要支撐其他幾個(gè)利益主體共享他發(fā)展成果，這個(gè)利益來(lái)自哪里?所以就是在行業(yè)里面如果單邊主義思考容易犯這個(gè)毛病。所以我們講市場(chǎng)計(jì)劃一定要相對(duì)的合理，兼顧各個(gè)利益主體之間的利益的平衡，這樣這個(gè)游戲，這種商業(yè)的運(yùn)營(yíng)才能夠持續(xù)下去，才能夠多方共贏。

　　第七個(gè)，我們要看企業(yè)的品牌，當(dāng)一個(gè)企業(yè)的品牌充滿負(fù)能量的時(shí)候我相信你在這個(gè)平臺(tái)上來(lái)推進(jìn)直銷，肯定內(nèi)心里面也有壓力。所以我們要看這個(gè)企業(yè)，第一在社會(huì)上它是不是正能量的品牌，第二是不是知名的一個(gè)品牌，第三個(gè)是不是有影響力的、良好口碑的一個(gè)品牌，那么這些方面也是很重要的，他會(huì)為你未來(lái)的直銷事業(yè)加分。那么在這個(gè)方面雖然不是一個(gè)核心的選擇直銷企業(yè)的要素，但也是一個(gè)重要的一個(gè)參考性的要素，當(dāng)然這里面不能簡(jiǎn)單機(jī)械去了解。比如說(shuō)一說(shuō)到大品牌，肯定好，肯定適合你未來(lái)直銷事業(yè)發(fā)展，你在這里會(huì)借力不少，會(huì)做的風(fēng)聲水起，這個(gè)倒也未必。當(dāng)前的大品牌不等于好品牌，更不等于適合你在這兒成功作業(yè)和發(fā)展的品牌。這方面在行業(yè)里面也是有很多案例，比如當(dāng)年的哈藥集團(tuán)，十大品牌，但是他在發(fā)展的過(guò)程中，確是展示了它大品牌之下不適合直銷推動(dòng)的一些負(fù)類，一些非專業(yè)，所以這方面我們要有辯證的思考。

　　第八個(gè)方面，最后一個(gè)方面也是它的資源。我們判斷一個(gè)適合的直銷平臺(tái)，好的直銷平臺(tái)應(yīng)該有豐富的資源，這種資源梳理起來(lái)應(yīng)該是幾個(gè)方面。第一個(gè)方面，比如說(shuō)第一地鎮(zhèn)資源，在這個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)之中，地方政府是否給你這種平臺(tái)有良好的支撐。第二你的科研資源，就是你這個(gè)平臺(tái)要維持它后續(xù)的不斷的產(chǎn)品升級(jí)和創(chuàng)新，你有沒(méi)有豐沛的基于產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)的這種科技資源，專家隊(duì)伍，這個(gè)也是很重要的。因?yàn)樗�能夠推�?dòng)你的持續(xù)發(fā)展。第三個(gè)和政府事務(wù)的一些資源。因?yàn)橹变N在中國(guó)的發(fā)展，由于中國(guó)各個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一樣，對(duì)于政策的理解以及監(jiān)管的方法體系不一樣，所以造成直銷在中國(guó)各個(gè)區(qū)域的發(fā)展中會(huì)遇到不同的來(lái)自監(jiān)管，來(lái)自執(zhí)法等等方面的問(wèn)題。那么你這個(gè)平臺(tái)有沒(méi)有這方面豐沛的政府事務(wù)的這種資源體系就顯得尤為重要，因?yàn)樗�能夠給你在未來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)建立一個(gè)非常良性的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。第四，當(dāng)然還有媒體資源，因?yàn)橹变N行業(yè)很多直銷從業(yè)人員，包括消費(fèi)者，對(duì)于媒體上信息的這種關(guān)注度是很高的。同時(shí)如果你在這個(gè)媒體上展示的是正能量，是良性的信息，那么對(duì)于你整個(gè)直銷經(jīng)營(yíng)來(lái)講就能夠營(yíng)造一個(gè)良好的輿論環(huán)境。如果展示的是負(fù)面信息，隔三差五是一段一段的負(fù)面消息，然后在你整個(gè)環(huán)境里面布滿了負(fù)能量，所以你在開(kāi)拓市場(chǎng)，跟消費(fèi)者溝通的時(shí)候，你還沒(méi)有開(kāi)口大家心里面已經(jīng)拒絕了你這個(gè)平臺(tái)。所以在這方面要有良好的，豐富的媒體資源。當(dāng)然還有行業(yè)里面的其他的專業(yè)，專家的指導(dǎo)資源，所有這些都稱之為叫資源體系要豐沛。

　　當(dāng)然了，在這八條標(biāo)準(zhǔn)里面，如果各個(gè)方面都展現(xiàn)出來(lái)是非常優(yōu)秀的，這樣的平臺(tái)應(yīng)該十有八九是可以去選擇，可以去合作的這種企業(yè)。如果在這八個(gè)方面的標(biāo)準(zhǔn)得分不高，出些很多很多模棱兩可的時(shí)候，那這樣的平臺(tái)我覺(jué)得你是要深度思考。因?yàn)檫@種合作你會(huì)投入你的理想，投入你的人脈資源，投入你的心血，投入你的精力。所以我們說(shuō)找到匹配自己來(lái)推進(jìn)直銷事業(yè)的這種平臺(tái)，那是非常非常重要的，所以我們要從這八個(gè)方面做以甄別，作為標(biāo)準(zhǔn)。這也是我在行業(yè)研究、觀察二十多年以來(lái)，我覺(jué)得是一個(gè)可以系統(tǒng)的去甄別直銷平臺(tái)的方式。

　　我希望這八個(gè)方面的講解，能夠?qū)μ岢鰡?wèn)題的這些《遠(yuǎn)江一周談》的、關(guān)注這個(gè)欄目的朋友們，有一個(gè)解答的標(biāo)準(zhǔn)，然后有助于大家做好選擇，有助于大家做好選擇之后能迅速的推動(dòng)直銷在行業(yè)里面展現(xiàn)出人生的精彩。