顧客在安利(中國)廣州旗艦店體驗館體驗使用安利產品“皇后鍋”。受訪者供圖

　　從線下體驗館升級到“互聯網+”融合……這一年，直銷行業無論是線上還是線下都相當“忙碌”。隨著微商、電商等新型社交電商的涌現，遠程在線培訓、直播、“10萬+”微信公眾號等形式在一定程度上都給直銷行業帶來新的挑戰。對此，直銷行業如何迎難而上?本期“中國力量”系列報道一一揭曉。

　　直企邁向“體驗消費+”時代

　　今年3月，安利(中國)第五家旗艦體驗館正式落戶廣州;上個月，無限極體驗中心在歷時15個月的升級改造后正式啟用……對直銷企業來說，體驗館、體驗店已成為標配。從一開始的“無店鋪”，到“店鋪+雇傭直銷員”，再到“直銷+體驗店”，可以說，“體驗消費”不僅影響著傳統商超渠道，也同樣影響著直銷企業。“直銷行業已迎來‘產品紅利’期，并將逐漸取代現階段主流的模式紅利(以層級產生的收益)。” 世界華人直銷大會執行秘書長、資深直銷專家胡軍認為，直銷企業將更加注重產品價值的延伸。

　　胡軍介紹，行業近年來的收益增速逐漸放緩，但直銷企業的數量卻是不斷增長。據商務部直銷行業管理網站顯示，目前國內已有89家直銷企業獲得牌照，有46家“準直銷”企業正在接受公示，超過260家企業向相關部門遞交了申請報告，行業競爭日益激烈。

　　在這樣的背景下，產品和服務顯然已成為直銷企業的發力點，而體驗館正是作為展示產品、提供服務不可或缺的一部分。以安利為例，繼上海、深圳、成都、北京之后，安利(中國)的第五家旗艦店年初也在廣州揭牌開幕。記者在走訪后發現，體驗館內不僅設置有咖啡區、培訓區和提貨區等，更在二樓、三樓、四樓等區域，為旗下每一個系列產品設置單獨的展覽區。如在二樓，參觀者就可以了解到紐崔萊產品從源頭種植、制造到包裝每一個環節的信息。有業內人士分析，安利曾把持中國直銷行業龍頭位置長達7年之久，可隨著直銷企業的陸續崛起，便力推“體驗戰略”以謀取突圍。

　　與互聯網融合速度將加快

　　在“新零售”時代，各行各業紛紛開啟了線上線下的融合，直銷行業也不例外。不僅是線下的體驗服務開始升級，今年，直銷行業也開始了向“直銷+互聯網”的方向轉型。北京大學中國直銷行業發展研究中心研究院楊謙認為，隨著互聯網時代的到來，社會主流文化越來越年輕，人們的消費習慣發生巨大變化，以保健品為主打的直銷行業必然會受到一定沖擊。

　　與其被沖擊，倒不如選擇主動擁抱。“三年前我們就提出了‘直銷+互聯網’的概念，很多人說這是一個偽命題。可從今天的狀況來說，兩者已經產生了融合的趨勢。”胡軍說，直銷企業和互聯網融合方式主要有兩種：第一種是教會自己的經銷商去做互聯網;第二種便是把做互聯網的團隊過渡到直銷領域。

　　以直銷企業為例，如今“安利云購”的線上訂單已經超過40%的比例，這個數據意味著安利的經銷商已經通過融合“互聯網+”元素，提升了運營的效率。今年剛獲取直銷牌照的德家，則采取了“引進”方式，“德家一開始沒有直銷員，于是就把過去做互聯網的這批人才吸引過來。因此，德家既是一家直銷公司，也是一個類似天貓、京東的電商平臺。”胡軍介紹。

　　該如何去融合呢?據胡軍認為，用微商來導流，用直銷來鎖客，用類似社區店的方式讓會員把消費留在直銷企業內。在這一層面，新拿牌的企業相比老牌企業會更有優勢。“互聯網時代來臨，很多直銷企業面臨業績增速下滑的困境，其實對于他們來說，這是一種調節狀態，是為下一個增長期做變革。”胡軍告訴記者，可對于老牌直企來說，這一變革要把自己全部基礎推掉重來是不可能的，只能選擇另起爐灶或者把自己的效益提升得更好。而新拿牌的直企則沒有這方面的困擾，在一開始就可以用自己的方式來融合市場，順應趨勢。

　　因此直銷企業推出具有差異化競爭優勢的產品，這在與“互聯網+”結合的過程也至關重要。比如安利推出的XS無糖運動型飲料，就抓住了年輕消費者的口味。“今后，企業不要停留在撥比(撥給經銷商的經費比例)層面上思考問題，而是要多從營銷端、產品供應鏈端來思考。”胡軍說道。

　　從源頭釋放直銷紅利

　　直銷企業在與“互聯網+”融合的過程中，價格成為其一大門檻。直銷該如何制定出更加親民的價格體系?據業內人士介紹，現階段很多直銷企業基本都擁有自己的“網上商城”，通過商城搭建大消費平臺，從而在價格上創造優勢。

　　“直企可以在前期靠‘本命產品’把會員、消費者吸引過來到企業的系統中，這是直銷的優勢。然后直銷企業通過搭建商城的銷售渠道，這一渠道所出售的產品將比電商平臺更具備價格優勢。”胡軍說道。

　　以綠葉商城為例，這一APP是由直銷企業蘇州綠葉日用品有限公司開發運營，在上個月前后正式上線運營。記者登錄“綠葉商城”APP后發現，不同于以往直銷企業的“高”價，這一商城所出售的產品都具備較高的性價比。不僅如此，該商城除出售直銷范疇的“六大類”產品外，還包括出售其他渠道的產品，包括服裝、數碼產品等。

　　據業內人士介紹，一般來說，直銷企業的“網上商城”所出售的產品不僅有自家生產的，還包括與優質廠家的合作，而產品不僅包括直銷范疇，更會走直銷渠道涉及到整個大消費市場。“綠葉商城的案例就是直企通過直銷的渠道售賣傳統渠道的產品。直銷企業從工廠拿貨，就可以直接賣給會員，大大壓縮了中間的渠道，從源頭釋放了直銷的紅利。”胡軍說道，“直銷現在也可以界定為企業鎖定客戶的方式。他們也是為了順應時代的發展而推出移動互聯網這一營銷工具。畢竟現在直銷行業的人口紅利已經消失，90后等年輕人進入直銷行業的數量已經大幅減少了。”（本文來源于：信息時報）