在“大健康”產(chǎn)業(yè)的風口下，不少傳統(tǒng)藥企為突破發(fā)展過程中遭遇的瓶頸，另辟蹊徑進入了直銷領(lǐng)域。但相關(guān)企業(yè)在開拓市場時，不時被爆出存在“跨區(qū)域、超范圍”違規(guī)經(jīng)營等問題。

　　針對媒體報道的在湖南、湖北兩地出現(xiàn)“超區(qū)域”經(jīng)營、收取高額會員費等行為，香雪制藥旗下全資子公司九極生物科技有限公司(下稱“九極生物”)方面近日回應(yīng)信息時報記者稱，系經(jīng)銷商個人所為，已對涉事專賣店予以整改、停止供貨，取消授權(quán)等處理。

　　透過此事，有業(yè)內(nèi)人士直言，傳統(tǒng)藥企涉足直銷多以保健品銷售為主，獲批周期較長，因此要積極申請新增直銷區(qū)域(重點市場優(yōu)先原則)和新增產(chǎn)品的申報，并集中在審批區(qū)域開展直銷活動。同時也要對經(jīng)銷商進行規(guī)范和約束，重視售后服務(wù)和投訴處理。

　　現(xiàn)象

　　傳統(tǒng)藥企涉足直銷

　　頻陷違規(guī)經(jīng)營風波

　　打擊傳銷，規(guī)范直銷。2017年，對于直銷企業(yè)來說，是陣痛不斷的一年。多家媒體曾報道九極生物、陜西醫(yī)藥控股集團、金木集團等直銷企業(yè)涉嫌產(chǎn)品違規(guī)經(jīng)營行為。

　　以九極生物為例，據(jù)《三湘都市報》報道，其銷售人員被發(fā)現(xiàn)在湖南長沙市、湖北隨州市、襄陽市等地對九極生物的產(chǎn)品開展“人對人”的直銷模式。而記者登陸商務(wù)部直銷行業(yè)管理系統(tǒng)查詢獲悉，2013年7月23日獲得商務(wù)部直銷經(jīng)營許可證的九極生物，目前直銷區(qū)域僅限浙江、貴州、山東青島、福建、云南、吉林、四川、江西、廣東等9省市。

　　此外，九極生物在湖北還涉嫌存在多層返利的三網(wǎng)合一制度。記者從《通山縣工商行政管理局行政處罰決定書》(下稱“處罰決定書”)中看到，九極生物旗下的某位高級經(jīng)銷商通過發(fā)展多位下線，出售九極生物的產(chǎn)品獲利。

　　《處罰決定書》指出，九極生物加盟方式主要包括極差制(會員直接推薦消費者1人可獲得獎勵96元)、原動力(交納7600元取得高級經(jīng)銷商資格，發(fā)展的線下五層人員均可獲得資金獎勵)和新動力(交納3118元獲得高級經(jīng)銷商后，可獲得20%的接點獎和2~5層30%的量碰獎)三種方式，這能讓加入九極生物的會員依照三種獨立網(wǎng)獲得獎金。

　　通山縣工商局認為當事人(經(jīng)銷商)的行為屬于《禁止傳銷條例》第七條“下列行為，屬于傳銷行為：(二)組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費用或者以認購商品等方式變相交納費用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的;(三)組織這或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付上線報酬，牟取非法利益的”之規(guī)定，構(gòu)成傳銷行為。

　　回應(yīng)

　　企業(yè)監(jiān)管較難 經(jīng)銷商不受控

　　針對此事，接受記者采訪的九極生物相關(guān)負責人告訴記者，九極生物是從傳統(tǒng)渠道起家，早在獲得直銷牌照之前，就已在全國多個省市成立分公司，并以加盟的方式授權(quán)各地專賣店的經(jīng)銷商代理旗下產(chǎn)品。目前，九極生物分布在全國的專賣店已超1500家。自從獲得直銷牌照后，傳統(tǒng)零售渠道和直銷渠道就成為企業(yè)并行的“雙腿”。

　　“直銷產(chǎn)品既可以走傳統(tǒng)渠道，也可以走直銷渠道;只有非直銷產(chǎn)品才不能走直銷渠道。”該人員向記者強調(diào)，九極生物旗下產(chǎn)品出現(xiàn)在湖南、湖北，走的是傳統(tǒng)專賣店零售渠道，而產(chǎn)品出現(xiàn)直銷模式是當?shù)貙Ｙu店經(jīng)銷商的個人行為，在湖南被查出存在違規(guī)行為的當事人是某家專賣店的業(yè)務(wù)人員，“企業(yè)一直有規(guī)定，只有直銷員才有資格走直銷渠道，可專賣店經(jīng)銷商的身份是自由的，這導(dǎo)致企業(yè)很難約束到經(jīng)銷商的身份”。

　　至于多層返利模式，她告訴記者也是當?shù)貙Ｙu店經(jīng)銷商被某些資金操盤手“蠱惑”而產(chǎn)生的行為。這家專賣店從營業(yè)到被工商部門查獲，期間還不到一年時間。“一方面是經(jīng)銷商對直銷的概念知之甚少，一方面門店數(shù)量過多，監(jiān)管存在難度。涉事專賣店被工商部門查獲前，除了發(fā)現(xiàn)店鋪的訂貨量下降外，我們根本沒有發(fā)現(xiàn)有其他異樣。”

　　關(guān)于經(jīng)銷商的經(jīng)營行為，該名工作人員告訴記者，一直以來，九極生物飽受困擾，企業(yè)平均每個月就會收到5~10宗來自市場的舉報。據(jù)其透露，目前已停止對違規(guī)專賣店供貨，并進行了1至3個月的整改，另外取消了部分專賣店授權(quán)資格。

　　分析

　　獲取批文不易

　　亦是誘因之一

　　一個巴掌拍不響。直銷企業(yè)“超范圍”、“跨區(qū)域”等違規(guī)經(jīng)營現(xiàn)象頻出，并不單純是經(jīng)銷商的責任。有業(yè)內(nèi)人士指出，直銷區(qū)域少，獲批產(chǎn)品種類少，或是一些企業(yè)涉嫌違規(guī)直銷的誘因。

　　據(jù)了解，與直銷行業(yè)巨頭安利、完美、無限極等擁有20~30多個獲批直銷區(qū)域相比，大多數(shù)內(nèi)資制藥企業(yè)獲批的直銷區(qū)域數(shù)量均很少。商務(wù)部直銷行業(yè)管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)顯示，內(nèi)資直銷藥企獲批直銷區(qū)域最多的金士力佳友有11個，天津和治友制藥有限公司以5個排名第二，另外理想科技集團和三株福爾制藥均有4個，剩余的直銷區(qū)域均為1個，包括金日制藥、哈藥集團、金木集團、廣東康力醫(yī)藥、康美藥業(yè)、東方藥林藥業(yè)、以嶺藥業(yè)等13家藥企。

　　那傳統(tǒng)藥企進入直銷為何難以突破“數(shù)量”的關(guān)卡?據(jù)直銷咨詢師、直銷行業(yè)網(wǎng)總裁梁慶國介紹，藥企在直銷領(lǐng)域銷售的多數(shù)為保健品，而保健品的藍帽子審批周期往往需要1~2年時間，與此同時，藥企進入直銷領(lǐng)域，其產(chǎn)品還需要通過商務(wù)部的審批，周期長成為了直企“獲批數(shù)量”的一大攔路虎。另外，就是與企業(yè)戰(zhàn)略定位的結(jié)合問題，很多藥企產(chǎn)品線的擴張往往無法一次到位，因此每個“獲批”對于直企來說均來之不易。

　　建議

　　積極申報新增產(chǎn)品

　　申請新增直銷區(qū)域

　　在梁慶國看來，傳統(tǒng)藥企是否轉(zhuǎn)型直銷主要取決于自身的產(chǎn)品渠道和市場的剛需，直銷僅能作為在大健康板塊上的一個銷售通路的補充，而非替代。“對外，直企應(yīng)建立完善的外事部門，并與監(jiān)管部門積極溝通;對內(nèi)，直企要積極申請新增直銷區(qū)域(需遵循重點市場優(yōu)先原則)和新增產(chǎn)品的申報以及集中在審批區(qū)域從事直銷活動;規(guī)范和約束企業(yè)及經(jīng)銷商的宣傳路徑，做好售后服務(wù)和投訴處理也刻不容緩。”梁慶國說道。（來源信息時報）