貼牌，聯盟，并購，多元化……這些盈利模式哪一種在未來的藥店發展中能繼續大行其道？近段時間以來，發改委再對藥價伸出調控之手，使藥店經營者不得不深思現行的經營模式。而在對藥店“健康商業模式”的探尋中，對品牌藥及其合作的回歸成為業內的共識。
新聞背景
流通差價率或將變革藥店盈利模式
6月24~26日，第四屆全國藥店博覽會期間，6月18日公布的《藥品價格管理辦法》征求意見稿（以下簡稱“征求意見稿”）成為參會代表熱議的話題。特別是流通差價率限制以及由此引申出來的維價管理、終端對接等成為焦點話題。
這份“征求意見稿”已經引發對整個產業的影響，比如說在上游方面，企業普遍認為該辦法對創新有所鼓勵，尤其是原研藥單獨定價的說法被淡化；而包括藥店終端在內的流通行業最關注的，莫過于“征求意見稿”中，發改委對藥品流通差價率實行最高限制。
“征求意見稿”中的流通差價率（額）核算標準顯示，藥品將按照出廠價分為7等設置流通差價率，具體方案是按含稅出廠（口岸）價格分為0～5元、5～20元、20～100元、100～500元、500～1000元、1000～10000元、10000元以上等多個檔次，其最高流通差價率（額）分別對應為40%、30%+0.5元、25%+1.5元、20%+6.5元、15%+31.5元、8%+101.5元、901.5元。
此前，作為全國醫藥價格改革的惟一試點的廣東省，宣布將出臺藥品價格管理新規，對省內銷售的屬于政府價格管理范圍的藥品實行“三控”：即控制其最高零售價、實際供貨價和流通差率，對藥品流通環節差價率（額）實行上限控制，以實現對藥品價格的全程監管，降低醫藥費（詳見6月11日2版報道）。
很明顯，隨著醫改的深入，推行藥價改革的城市將會擴大，而流通差價率將大大限制藥品流通中間環節的利潤。一旦流通環節的加價率被限制，藥品操作空間減小，我國幾萬家以藥品代理為生的商業公司和近百萬營銷自然人將首當其沖，可能面臨“吃飯”問題。對藥店來說，“高毛利模式”將不再被看好，而品牌藥的回歸成為業內共識。
所有的爭論都是有益的。在對健康商業模式的尋找中，這些業內爭論證明，黃金十年并非是一片坦途，這其中的關節點需我們各自好好把握，而作為一個權威的行業媒體，我們也有義務記錄下藥店人的努力與實踐。
“6月24日在杭州參加藥博會的時候，我們也在小范圍內討論過，主要是零售企業和藥廠，大家的一致意見是新的《藥品價格管理辦法》出臺之后，流通環節的差價率限制，按照不同的價格區間實行不同的加價率，對生產企業和流通渠道可能都會產生比較大的影響。”7月5日，中國醫藥企業家協會副會長牛正乾在接待本報記者采訪時如是說。
而在第四屆全國藥店博覽會期間，記者注意到，這份“征求意見稿”牽動了包括連鎖藥店、聯盟盟主等業界人士的敏感神經。在藥博會期間，百合谷中國藥店大聯盟特意就此發起沙龍，探討“征求意見稿”實行的可能影響以及應對之策。他們在分析政策影響的同時，更把思索的目光放到了以后支持聯盟生命力的發展模式上。
在此前的5月20日，廣東省下發通知，對省內銷售的屬于政府價格管理范圍的藥品控制其最高零售價、實際供貨價和流通差率，被稱為“三控”模式。此舉意味著廣東省的醫藥流通差價將有明確上限，藥品生產企業還必須報備出廠價或口岸價，且原則上半年內不得自行調整。“廣東的這種改革模式，對當前底價招商模式、普藥營銷模式、零售藥店高毛利盈利模式、甚至對現在非常熱鬧的區域型藥店聯盟等將產生重大影響。”有業內人士指出。
純底價代理商業模式受挑戰
在公立醫院運行體制未進行改革的情況下，雖然業內公認，發改委對價格單純的管制，或許難以取得實質性成效，然而此次價格調控政策還是引起了上下游的震動。百合谷秘書長曹遷評價說，該“征求意見稿”對藥品的出廠環節和流通環節都有價格控制，這與不久前廣東公布的“三控”模式十分類似。
而在6月25日下午的百合谷沙龍上，某藥店聯盟人士稱，一旦新的藥品價格管理辦法正式施行，非知名廠家生產的“高毛品種”將因失去操作空間而“死”掉，而此前一大批依靠高毛品種存活的小連鎖、單體藥店將面臨艱難的存亡抉擇。
對此，牛正乾認為，價格管控對于流通領域的影響可以分兩個方面來說，流通環節差價率的嚴格控制會使那些以很低價格進（低進）、很高價格賣（高出）的純底價代理的醫藥公司和商業模式受到很大的挑戰，這其中包括以底價代理的集批發零售一體的公司。“此外，對整個醫藥流通領域利好的是，這個行業當中非常嚴重的倒買倒賣稅票的現象會減少，因為低進高出的現象會受到極大遏制，買稅票的需求沒有了，倒買倒賣稅票的行為自然就減少了，減少的結果是目前市場上大量存在的開票公司會失去存在的土壤。”不過他提醒，這種嚴格限制將帶來醫藥工業企業和醫藥流通企業，甚至包括醫療機構原來的結算方式進行調整，極有可能會造成整個產業鏈共同抬高藥價，但他認為，通過改革不斷“健全、規范、發展”的戰略方向明確，行業長期上升趨勢并未改變。
重新審視高毛利盈利模式
至于“征求意見稿”可能對聯盟帶來的影響，常州恒泰醫藥連鎖副總經理劉玉平認為，這對品牌品種有利。“聯盟和藥店的經營思路要發生變化，品牌品種不能再負利潤銷售，高毛利品種的毛利不能超過40%。”他指出，現在的部分藥店把品牌品種作負毛利銷售，以此吸引顧客，這在未來不再行得通。
當業內看好品牌藥回歸時，無疑意味著不少區域聯盟采取的向會員推薦高毛利商品的模式面臨考驗。
記者注意到，不少盟主已經重新開始審視聯盟原有的盈利模式，試圖找到一些新名詞延續聯盟生命力。本次藥博會上，以“AOK”為背景的PTO聯盟就打出了“零差價聯盟”的招式，并直接列出600多個底價供應的產品目錄，引來業界嘩然。而科倫藥業副總裁劉亞蜀為聯盟模式發起一個全新的名詞“AOK”受到其他盟主的關注。“PTO與其它聯盟組織一樣需要生存與發展，因此我們將淡出這種同質化的競爭，設計出了一種顛覆傳統的全新贏利模式——民生堂AOK新概念健康城。”據介紹，這種模式將選擇1000平方米的藥店作為平臺，這個平臺以大健康產品為主，集合現行所有的經營業態，并力邀百強工業實現核心品牌產品一步到終端，根據供應商的需求量身定做營銷專區或品牌形象展館。
而希望加強與品牌上游工業溝通的聯盟不僅是PTO。曹遷就對記者表示，早在3年前，金百合已將不少產品的純毛利控制在10%左右，但他仍希望金百合可以加強聯盟與上游工業的溝通，“這是為聯盟未來尋求生存，非常重要。”
支撐發展的商業模式在哪？
對于經營一線的藥店人來說，如何應對政策變化對市場產生的影響才是正道。嘉信光華零售連鎖藥店專家組組長張駿在評價這一政策時表示：“藥店人看到政策時，首要考慮的是如何重新安排組合產品，獲得合理的利潤。”在他看來，現在的高毛利模式本來就不是長久之計，藥店作為一個朝陽產業，有自身的發展規律，也必定有足以支撐產業發展的盈利模式，藥店人應該找到并順應這種發展規律。“能引領藥店行業自身發展的模式始終就是兩種：多元化或者專業化，都要有自己的核心產品組合，評價的標準有三個：對癥，安全有效；合理毛利率；專業的服務技巧，讓顧客滿意。”
劉玉平表示認同。他說，隨著全民醫保的深入，醫保店要專業化，非醫保店要多元化，一手抓品牌品種的銷售，一手抓高毛利品種的推廣，名牌負毛利負多少，高毛利高多少，需要根據國家政策和市場來變化；聯盟既要與高毛利品種合作，更要與品牌品種合作。
就在記者截稿時，廣西健正藥業連鎖副總經理溫忠寧告訴記者，他正在準備把一個1000平方米的倉庫騰空出來做成健康大超市。“這個倉庫本來正在用，現在騰出來了，我們正在做預算和方案。”
高毛利產品對一個藥店來說貢獻有多大，影響就有多大，如果這部分的利潤沒了，有什么新的路子可以彌補？聰明的藥店人早已經開始探索。
（責任編輯：影子）